カート放棄は、あなたのEコマースビジネスの潜在的な収益を黙って流出させる可能性があります。ベイマード・インスティテュートの48の調査分析によると、オンラインショッピングカートの約70％が購入前に放棄されており、カート放棄の回復は収益を改善するための最も重要な戦略の一つとなっています。
Shopifyのマーチャントにとって、カート放棄されたShopifyの戦略をマスターすることは、リマインダーのメールを送信するだけではありません。
放棄されたカートの回収について
放棄されたカートの回収とは？
放棄されたカートの回復とは、オンラインショッピングカートに商品を追加したものの、購入を完了することなくストアを離れてしまった買い物客を再び取り込む戦略的なプロセスを指します。この重要なEコマースの実践は、行動分析とターゲットを絞ったコミュニケーションを用いて、放棄されたカートを売上につなげます。
効果的な復興戦略には以下が含まれる：
- 識別顧客がいつ、なぜカートを放棄したかを追跡する。
- 再エンゲージメント：Eメール、SMS、広告を使用して、顧客に商品を思い出させる。
- 最適化チェックアウトプロセスを改善し、将来の放棄を防ぐ
- パーソナライゼーション：顧客の行動に基づいてリカバリーメッセージをカスタマイズ
成功するかどうかは、業界、読者層、価格設定を理解し、データと顧客からのフィードバックに基づいて継続的にアプローチを改善していくかどうかにかかっている。
なぜ顧客はカートを放棄するのか？
顧客がカートを放棄する理由を理解することは、効果的な回復戦略を開発する上で非常に重要です。ベイマード・インスティテュートのカート放棄に関する調査によると、ユーザーがショッピングカートを放棄する理由にはいくつかの重要な理由がある。以下はその主な結果である：
- 購入意思のないブラウジング： 買い物客の42.5％が、「ただ見ているだけ」「買う気がない」という理由でカートを放棄しており、多くの場合、後で買うために商品をブックマークするためにカートを利用している。このようなカートの放棄はよくあることで、避けられないことがほとんどです。
- 複雑なチェックアウトプロセス： ユーザーの22%は、複雑すぎたり長すぎたりするチェックアウトフローが原因で離脱しています。ステップを合理化し、フォームをシンプルにすることで、離脱を大幅に減らすことができます。
- 予想外のコスト： 送料や税金などの隠れた費用は、特に商品価格の20％を超える場合、買い物客の半数近くを遠ざける。例えば、50ドルの商品で12ドルの送料がかかる場合、5ドルの送料がかかる場合よりも買い物を断念する可能性が高くなる。
- 注文の総費用が前もって見えない： 21％の顧客は、送料や税金などの全費用が前もって表示されていない場合、注文を 放棄する。総費用と明確なプロモーションの詳細を早期に確認することで、チェックアウト時の驚きを防ぐことができます。
- 比較ショッピング：買い物客は、特に高額商品の場合、複数の店舗で価格や機能を比較することが多い。多くの人は、よりお買い得な商品やキャンペーンを待つ間、選択肢をブックマークする方法として商品をカートに追加する。
- アカウント作成の義務： アカウント作成が必須だと、買い物客の4分の1近くが敬遠し、ゲストチェックアウトオプションを好む。ゲストチェックアウトを提供することで、初回購入を効率化し、コンバージョンを向上させることができる。
- 支払いに関する問題： 限られた選択肢やセキュリティ上の懸念など、支払いに関連する問題は離脱を促進する可能性がある。複数の支払い方法（例：PayPal、クレジットカード）を提供し、信頼シグナル（例：SSLバッジ）を表示することが有効です。
- 技術的な問題 エラーメッセージ、ページのタイムアウト、反応しないチェックアウトは、顧客をいらだたせる。短時間の不具合でさえ、買い物客の17%は永久に売上を失うことになる。
- 信頼の欠如： 買い物客は、安全でない、あるいはプロフェッショナルでないと思われるサイトを避ける。貧弱なデザイン、不明確なポリシー、カスタマーレビューの欠落は信頼を損なう。デザインと透明性を高めることで、信頼が生まれます。
- 配送が遅い： 迅速な配送に慣れた顧客は、配送時間が曖昧だったり、長すぎたり、迅速な配送オプションがない場合、カートを放棄してしまう。明確で合理的な配送の見積もりを表示することが重要です。
- 返品ポリシー： 高額な返品送料や短い返品期限など、不利な返品規定や不明瞭な返品規定は、購買意欲を減退させる。返品プロセスを簡素化し、明確なポリシーを提供することで、信頼性を高めることができる。
放置カート回収のコア戦略
顧客がカートを放棄する理由を理解したところで、実績のあるeコマース回復戦略を探ってみましょう。カートを放棄された商品を回収し、売上を伸ばすために成功している店舗が使っている5つの主要なアプローチを見ていきましょう。各戦略には、初心者でも経験豊富なショップでも、今すぐ実践できる実行可能なステップが含まれています。
カートの回収を促進するメールを書く
Klaviyoのレポートによると、カート放棄メールフローは最も高い回収率を達成し、失われた売上の3.33%を取り戻し、受信者一人当たり平均3.65ドルの収益を獲得しています。
ここでは、実際に効果のあるリカバリーメールキャンペーンの作り方をご紹介します：
メール配信のタイミングを完璧に
- 最初のメール（放棄から1時間後）：熱いうちに打ちましょう。このメールはシンプルで親切なものであるべきで、顧客に商品について思い出させ、サポートを提供する。
- 2通目のメール（24時間後）：緊急性や社会的証明を加える。商品は入荷待ちだが売り切れる可能性があることを伝える。
- 最終メール（72時間後）：送料無料や少額の割引など、インセンティブを盛り込むことを検討する。
件名を効果的にする主な要素
- モバイルでの視認性を考慮し、50文字以内に収める
- パーソナライズ（名前または製品）を含む
- クリックベイトを使わずに好奇心を煽る
- メールの内容とトーンを合わせる
- 件名を2つのバージョンに分け、一度に1つの要素だけを変えてテストし、どちらが売上回復につながるかを追跡する。
説得力のあるEメールのコピーを作成する：
- 放棄された明確な製品画像を含める
- カートの中身を価格と共に表示する
- 目立つコールトゥアクションボタンを1つ使う
- 押しつけがましくなく、友好的で親切なメッセージを心がける。
- レビューや購入数などの社会的証拠を加える
- 顧客サービスの連絡先を記載する
AIを活用して効率化を図る：
現代の商人は、以下のようなAIツールを使用しています。 ChatGPTのようなAIツールを使っています。これらのツールは、魅力的な件名、説得力のあるコピー、およびカスタマイズされたCTAを生成することができます。
AIツールを使って、効果的なカートリカバリーメールを作成するためのプロンプトテンプレートです：
- トーン：［フレンドリー／プロフェッショナル／カジュアル］
- カートに商品が残っています：[商品名］
- 価格帯：［価格帯］
- 主なセールスポイント[2～3のメリットを挙げる］
- 特別オファー[もしあれば］
- ブランドボイス: [あなたの個性を表現してください]件名、プレビューテキスト、明確なCTAを含むメール本文"
AIが生成したコンテンツは、自社のブランド・ボイスや特定の顧客のニーズに合うよう、見直し、カスタマイズすることを忘れずに。AIは強力な土台を提供してくれますが、最終的なメッセージは顧客に対する独自の理解が導くべきです。
チェックアウトページを改善し、カート放棄を減らす
チェックアウトページは売上の勝敗を分ける場所です。ベイマード・インスティテュートによると、カート放棄を減らすために、最適化されたチェックアウトはコンバージョン率を最大35.26%増加させることができます。ここでは、コンバージョンを最大化するための最適化方法をご紹介します：
プロセスの合理化
- 不要なフィールドを削除する：すべてのフィールドは放棄の機会です。必要な情報（配送先住所、Eメール、支払い情報、電話番号など）のみを入力しましょう。
- ゲストチェックアウトを有効にする：デフォルトのオプションとし、購入後のアカウント作成はオプションとする。
- スマートデフォルトを使用：IPアドレスから国を自動検出し、電話番号を自動フォーマットし、アドレス検証を使用します。
- 進捗状況を表示する：顧客が残りのステップ数を把握できるよう、明確な進捗インジケータを使用する。
デザインを通じて信頼を築く
- セキュリティ指標：SSL証明書とセキュリティバッジを目立つように表示する。
- お支払い方法チェックアウトのトップに、利用可能なすべての支払い方法を表示する。
- 明確な価格設定：すべてのコスト（小計、送料、税金）をプロセスの早い段階で明確にする。
- 返金保証：返品規定と保証を明確に表示する
- カスタマーサポート：ライブチャットや著名な連絡先で簡単にヘルプを得られるようにする。
モバイル最適化のヒント
- 大きくてタッチしやすいボタンを使用する（最小44x44ピクセル）
- デジタルウォレット決済の導入（アップルペイ、グーグルペイ）
- 住所と支払い情報を可能な限り自動入力
- 電話番号やカード番号には数字キーパッドを使う
- すべてのエラーメッセージがモバイルで明確に表示されるようにする。
ウォータードロップはPageFlyを使用して、毎月数千万ドルの売上を生み出す最適化されたチェックアウトページを構築しています。簡素化されたフィールドと明確なレイアウトにより、完全に最適化されたチェックアウトエクスペリエンスを実現しています。
リターゲティング広告で顧客を取り戻す
リターゲティング広告は、顧客が購入せずに店舗を離れた後、インターネット上の顧客に貴社の商品を表示します。誰かがあなたのサイトを閲覧すると、これらの広告が他のウェブサイト、ソーシャルメディア、アプリに移動し、あなたの商品が表示され続け、彼らが戻って購入を完了するのを容易にします。リターゲティング戦略を成功させる方法をご紹介します：
プラットフォームの選択：
- フェイスブック/インスタグラムビジュアル商品やライフスタイルブランドに最適
- Googleディスプレイネットワーク：複数のウェブサイトに幅広くリーチ
- ピンタレストデザインやライフスタイル製品に効果的
効果的なリターゲティング広告の作成
- カートに残っている商品を正確に表示する
- カスタマーレビューと評価を含む
- 期間限定キャンペーンで緊急性を高める
- 高品質の商品画像を使用する
- 広告コピーはシンプルかつダイレクトに
- さまざまなコール・トゥ・アクションをテストする
戦略的インセンティブで顧客を魅了する
戦略的なインセンティブは、カート放棄の主な理由である予期せぬコストに対処することで、放棄されたカートを効果的に回収することができる。しかし、割引には注意が必要である - あまりにも早く割引を提供すると、意図的なカート放棄を助長する可能性がある。その代わりに、回収の可能性と利益率のバランスを考慮した戦略的アプローチを用いましょう。
ソースカートスタック
ここでは、収益性を犠牲にすることなくコンバージョンを促進するインセンティブ戦略の作り方を紹介します：
インセンティブの種類
- 送料無料（損益分岐点以上の注文に最も効果的）
- 割引率（10～15％が一般的）
- 定額割引
- バンドル
- 期間限定キャンペーン
戦略的実施：
- 割引以外のインセンティブから始める
- 高額カート、リピーター、利幅の大きい商品には割引を大きくする。
- 緊急性を高めるために期間限定オファーを利用する
- さまざまな種類のインセンティブをテストし、最も効果的なものを見つける
SMSとプッシュ通知でエンゲージメントを高める
Googleのレポート「A Rich New Channel for Brands」によると、テキストメッセージの98%は3分以内に読まれ、これらの通知は顧客が購入を完了する可能性が最も高い場所に届きます。しかし、メッセージはよく考えて使わないと押しつけがましく感じられることがあるため、即時性と顧客の好みを尊重することのバランスをとることが非常に重要である。
SMS戦略：
- 最初に明確な同意を得る
- メッセージは簡潔で実用的なものにする
- カートへの直接リンクを含む
- 可能な限りパーソナライズ（名前、製品）を使用する
- 何が残されたか
- 明確なコール・トゥ・アクションを1つ入れる
- 放棄から1時間以内に最初のリマインダーを送信する
- ピーク時のフォローアップの時間（2～3通に制限する）
- 独占情報を提供する
プッシュ通知のヒント
- 注意を引く見出しを使う
- 商品画像の掲載
- 一刻を争うオファーで緊急性を高める
- カートに戻りやすくする
- さまざまなメッセージのA/Bテスト
- 必要であれば援助を申し出る
放置カート回収のためのツールと技術
復旧の自動化に最適なプラットフォームを選ぶ
Shopifyの内蔵機能
効果的なカートリカバリーの基礎は、適切なオートメーションプラットフォームを選択することにある。Shopifyには、失われた売上を回復するためのツールが組み込まれています。これらの機能は、初心者や小規模店舗が始めようとする場合に最適です：
- 放棄されたチェックアウトの回復メール：自動的に顧客にカートのことを思い出させます。
- 顧客行動のトラッキング：誰がいつカートを放棄したかを監視します。
- 基本的な分析：復旧作業の効果を測定します。
Shopify Plusのマーチャントのために、Shopify Flowはカートリカバリーのための強力な自動化機能を提供します。このエンタープライズレベルのツールでは、カート放棄イベントに基づいてトリガーされるカスタムワークフローを作成することができます。Flowを使用すると、次のことができます：
- 顧客セグメンテーション：カートの価値や行動によって顧客を自動的にグループ化します。
- カスタムワークフロー：顧客生涯価値（例えば、VIP顧客には特別割引を送るなど）に基づき、オーダーメイドのリカバリープロセスを作成します。
- マルチチャネルトリガー：Eメール、SMSなど、さまざまなチャネルで顧客をエンゲージ。
- CRMとマーケティングツールの統合：KlaviyoやHubSpotなどのツールと同期し、シームレスな運用を実現します。
- パフォーマンスの追跡：回収率を分析し、ワークフローを最適化します。
注：Shopify FlowはShopify Plus加盟店様のみご利用いただけます。高度な機能が必要な場合はアップグレードをご検討ください。
リカバリーを強化するサードパーティ製アプリ
Shopify Plusに登録されていませんか？問題ありません。サードパーティのアプリは、すべてのShopifyマーチャントにパワフルなソリューションを提供します：
Shopifyとシームレスに統合され、あなたの専門技術レベルに合ったアプリを選びましょう。
必要な機能に集中する
リカバリーツールを選ぶ際には、顧客の行動に合わせてメッセージをカスタマイズするパーソナライゼーションオプション、放棄率とリカバリー率を追跡する包括的なアナリティクス、既存のマーケティングスタックと連携できる統合の柔軟性など、次のような重要な機能を提供するプラットフォームを優先的に選びましょう。さらに ウェブサイトパフォーマンスの改善を向上させ、高速な読み込み時間とシームレスなブラウジングを確保し、カート放棄のリスクを減らすことも検討しましょう。特に価値があるのは、動的な 商品レコメンデーションや、カートの価値や閲覧履歴に基づいた顧客セグメンテーションを可能にする機能です。
AIと機械学習を使って顧客の行動を予測する
AIを搭載したツールは、リカバリーの取り組みをリアクティブなものからプロアクティブなものへと変えます。これらのシステムは、顧客の行動パターンを分析し、カート離脱リスクの高い顧客を事前に特定することで、適切なタイミングで介入することができます。このテクノロジーは、リカバリーメッセージの最適なタイミングを決定したり、顧客価値に基づいてインセンティブ額をパーソナライズしたり、A/Bテストを自動化してリカバリー率を継続的に改善したりするのに役立ちます。
主要なAIアプリケーション：
- 放棄の可能性を予測する
- メッセージタイミングの最適化
- リカバリーのオファーをパーソナライズする
- テストと最適化の自動化
ツールとしては、Klaviyoの予測分析、Nostoのパーソナライゼーション・エンジン、Shopify Flowを検討しよう。これらは、リカバリーのタイミングを最適化し、顧客セグメンテーションを自動化し、顧客の行動パターンに基づいてリカバリーメッセージをパーソナライズするのに役立ちます。
最後の言葉
今すぐこれらのカート放棄回収戦略を実施し、カート放棄を売上につなげましょう。Eメールシーケンスやチェックアウト最適化などの基本から始め、AIを活用したパーソナライゼーションや CRO UX戦略を導入しましょう。コンバージョン率とユーザーエクスペリエンスの最適化に注力することで、顧客にシームレスな旅を提供することができます。
放棄されたカートの10％を回収するだけでも、数千ドルの追加収益につながります。チェックアウトエクスペリエンスを最適化する準備はできましたか？PageFlyのShopify専用テンプレートで簡単にコンバージョン率の高いページを作成し、回収率を高めましょう。
