オンライン・ショッピング・カートの70.19％が購入前に放棄されている、 ベイマード・インスティテュートの調査によると.これは、eコマースストアの隙間から毎日抜け落ちている、驚異的な量の潜在的収益である。
良いニュースは？ ファネルコンバージョンプロセスを理解し最適化することで、放棄率を大幅に減らし、より多くのブラウザーを購入者に変えることができます。カート放棄に悩んでいる場合でも、全体的な売上を伸ばしたい場合でも、ファネルコンバージョンマーケティングをマスターすることがお店のパフォーマンスを変える鍵となります。
ファーストクリックから最終購入まで、ファネルの各レベルにおける実証済みの戦略をご紹介しましょう。
ファネル・コンバージョンを理解する
ファネル・コンバージョンとは？
ファネルコンバージョンは、最初の認知から最終的な購入まで、訪問者がeコマースサイトを通過する経路を表します。タッチポイントを概説する単純なカスタマージャーニーマップとは異なり、コンバージョンファネルは各ステージにおける訪問者の顧客化に特に焦点を当てます。
例えば、ハンドメイドジュエリーショップのファネルは、1,000人のインスタグラム訪問者（認知）から、200人の商品閲覧者（興味）、50人のカート追加（検討）、10人の最終購入（コンバージョン）へと流れ、特徴的なワイドからナローのファネル形状を形成する。
ファネル・コンバージョンの3つのレベル
ファネルの各レベルを分解して、訪問者がどのように顧客に変わるかを理解しましょう：
トップ・オブ・ファネル（TOFU） - 認知度
このレベルでは、潜在顧客はあなたのブランドを発見したところです。ソーシャルメディア、ランディングページ、グーグル検索、広告などから、あなたのお店にたどり着くかもしれません。ここでの目標は、強い第一印象を与え、興味を引くことです。 ハブスポットによると、TOFUを最適化した企業では、質の高いリードが平均55％増加するとのことです。
ミドル・オブ・ファネル（MOFU）-考察
この段階から、訪問者は御社の製品をより真剣に評価し始めます。彼らはオプションを比較し、レビューを読み、御社の製品が彼らのニーズに合っているかどうかを判断します。消費者の95％が購入前にオンラインレビューをチェックしており、この段階はファネル分析を通して信頼とエンゲージメントを構築する上で非常に重要です（出典：Global Newswire）。
ボトムオブファネル（BOFU）-コンバージョン
最終段階は、興味を持った見込み客が顧客になるところである。これには、チェックアウトプロセスと最終的な購入決定が含まれる。ある一流コンサルティング会社によると、Shopifyのコンバージョン率は競合他社を最大で 36%高く、平均15%高い.ファネル最適化戦略によってBOFUステージを最適化することで、売上を大幅に向上させることができます。
ファネルレベル別の最適化戦略
コンバージョンファネルの各レベルは、その効果を最大化するために特定の最適化戦略を必要とします。各レベルの実行可能なテクニックに飛び込んでみましょう。
トップ・オブ・ファネルの最適化
店舗へのトラフィックの質の向上は、ターゲットを絞ったマーケティング活動から始まります。CROマーケティング CROマーケティングのテクニックを取り入れることで、コンバージョンに焦点を当てた目標にキャンペーンを合わせることができます。フォーカスする
トラフィック・ソースを絞り込む
どんな訪問者でも追いかけるのではなく、理想的な顧客プロフィールにマッチした、質の高いトラフィックを集めることに集中しましょう。以下がそのアクション・アイテムです：
- 製品に特化したキーワードを調査し、ターゲットを絞る：潜在顧客が、単に閲覧するだけでなく、購入の準備が整ったときに使う検索キーワードを特定する。例えば、"プロジェクト管理 "ではなく、"リモートチームに最適なプロジェクト管理ソフトウェア "をターゲットにする。
- 広告ターゲティングのための詳細なオーディエンスペルソナを作成します：基本的な人口統計にとどまらず、理想的な顧客のペインポイント、目標、オンライン行動を含む包括的なプロフィールを作成します。これらのインサイトを活用して、特定のニーズや欲求に直接働きかけるターゲット広告キャンペーンを作成しましょう。
- 関連性の高いニッチなインフルエンサーと提携する：ターゲットとするオーディエンスとすでに信頼関係を築き、あなたのブランドと価値観が一致するコンテンツクリエイターを探しましょう。今月中に3～5人のパートナー候補に連絡を取り、自社製品を宣伝しながら彼らのオーディエンスに価値を提供するコラボレーションのアイデアを提案しましょう。
コンバージョンの高いランディングページを作る
最適化されたランディングページは、あなたのデジタル店頭の役割を果たします。実績のある ランディングページの例コンバージョンを促進するページを作成するのに役立ちます。必ず必要な要素を使って、ランディングページを作成しましょう：
- ベネフィットに焦点を当てた見出し：顧客が何を得られるかを強調することで、注目を集めましょう。ヘッドラインは、オーディエンスのペインポイントや望む結果に直接語りかけるべきです。
- 高品質の製品画像：プロ仕様の鮮明な写真で、商品を最大限にアピールしましょう。顧客はまず目で見て購入することを忘れずに、信頼感を高める画像に投資しましょう。
- 戦略的な信頼指標：顧客の声、レビュー、セキュリティバッジを最も重要な場所に表示する。社会的証明を通じて信頼を築くことで、ためらいを克服することができます。
- 価値に焦点を当てる：単に機能を羅列するのではなく、製品がもたらす有意義なメリットを伝えましょう。あなたのソリューションによって、訪問者の生活がどのように改善されるかを理解してもらいましょう。
下の画像は、ランディングページのコンバージョンを促進する重要な要素を視覚的にガイドしています。 ページフライは、ランディングページのレイアウトをカスタマイズできるため、コンバージョンを効果的に最適化できます。PageFlyの直感的なエディタを使って、ブランドの要件に沿ったコンバージョン率の高いページを簡単にデザインし、ファネルコンバージョンを向上させることができます。
シームレスなユーザー体験を提供
コンバージョンを高めるには、スピードとシンプルさが不可欠です。読み込みが遅かったり、ナビゲートが難しかったりするウェブサイトは、ユーザーから見放される傾向があり、収益の損失につながります。効果的な CROとUX戦略を統合することが重要です：
- ページロード時間2秒以下によると キスメトリクスによると、ユーザーの47％がページの読み込みに2秒以内を期待しており、その遅れは顧客の損失につながります。画像を最適化し、ブラウザのキャッシュを活用し、HTTPリクエストを最小限に抑えることで、サイトの読み込み速度を最適化しましょう。
- 直感的なナビゲーション構造：ウェブサイトのメニューや構成は自然で、訪問者が必要なものをすぐに見つけられるものでなければなりません。サイト構造を見直し、ユーザーテストを実施して、訪問者が3クリック以内で主要ページに移動できるようにしましょう。
- 明確なコールトゥアクション：強く、見やすいCTAは、サインアップ、購入、さらに詳しく調べるなど、ユーザーが次のステップに進むことを促します。即座の行動を促す説得力のある言葉を使う
- 注意散漫を最小限に：メインメッセージやCTAから注意をそらす可能性のある不要な要素を取り除き、デザインをすっきりと集中させましょう。
主要業績評価指標：
これらの指標を追跡することで、組織のパフォーマンスと戦略目標に向けた進捗状況に関する重要な洞察が得られ、データに基づく意思決定と継続的な改善が可能になる。
- 直帰率： 直帰率が40％以下になるように努力することで、コンテンツが訪問者の期待にうまく合致していることを示す（出典：khalidhamada）。
- 平均ページ滞在時間：訪問者があなたのコンテンツに有意義に関与していることを示唆する2分以上を目指します（出典：Brafton）。
- セッションあたりのページ数： 有意義なユーザーインタラクションを測定するために、1セッションあたり1.7～4.0ページのベンチマークを設定する（出典：klipfolio）。
- 再訪問率：ポジティブなユーザー体験とエンゲージメント戦略の成功を反映し、再訪問率は30％～50％を目標とする（出典：crazyegg）。
ミドル・オブ・ファネルの最適化
この重要な段階では、エンゲージメントとパーソナライゼーションを戦略的に組み合わせる必要があります。 WiserNotifyは、パーソナライゼーションのために行動データを使用することで、コンバージョン率を最大20％向上させることができると報告しています。目標は、顧客の関心を引きつけ、コンバージョンに近づけることです：
エンゲージメント強化：
エンゲージメントを高めることは、記憶に残る顧客体験を生み出し、コンバージョンを促進する鍵です。ここでは、ユーザーとのインタラクションを強化するための実用的な方法をご紹介します：
- インタラクティブな製品ディスプレイ：回転、ズーム、あらゆる角度から商品を細部までご覧いただけます。360度ビューアーで、ご希望の商品の全景をご覧ください。
- 詳細な商品説明：ユーザーのニーズや質問に対応した、明確で情報量が多く、説得力のある説明を提供しましょう。顧客が十分な情報を得たと感じ、購入する準備ができるようにしましょう。
- カスタマーレビューとソーシャルプルーフ信頼と信用を築くために、実際の顧客からのフィードバックや評価を紹介しましょう。満足した顧客にはレビューを残すよう促し、潜在的な購入者に自信を持たせましょう。
- 一般的な懸念を解決する教育的コンテンツ：ガイド、FAQ、またはチュートリアルを共有し、ユーザーが反対意見を克服し、十分な情報を得た上で意思決定できるようにします。コンバージョンを促進するための価値ある情報を提供しましょう。
ソースPageFlyテンプレート
パーソナライゼーションの実施：
- 閲覧履歴に基づいた商品レコメンドユーザーの過去の行動履歴に関連した商品を提案することで、ユーザーの興味を維持し、追加購入を促します。シームレスなショッピング体験を提供するために導入しましょう。
PageFlyの加盟店であるHeritage Foodsは、閲覧履歴に基づくパーソナライズされたおすすめ商品を使用することで、顧客体験を向上させています。
- ユーザーの行動に基づいたダイナミックなコンテンツ：ユーザーの行動に合わせてコンテンツを表示することで、より魅力的で関連性の高いジャーニーを実現します。訪問者を飽きさせず、何度も足を運ばせることができます。
- パーソナライズされたEメールフォローアップ：ターゲットに合わせたメッセージのEメールを送ることで、関係を育み、再来訪を促します。継続的なエンゲージメントを維持するために、このステップを踏みましょう。
- 特典や送料無料への進捗管理：特典獲得や送料無料まであとどれくらいかを表示することで、ユーザーの購買意欲を高めます。この機能を追加することで、購買意欲を高め、売上を向上させることができます。
棄権防止：
カート放棄やセッション放棄を防ぐことは、コンバージョンを最大化し、潜在顧客を維持するための鍵となります。ユーザーのためらいに積極的に対処することで、エンゲージメントと売上を大幅に向上させることができます：
- 関連性の高いオファーで、退出意図のポップアップを展開します：割引やインセンティブを提示することで、訪問者が離脱する前に注目を集めましょう。この戦略を利用して、躊躇しているユーザーを顧客に変えましょう。
- ターゲットを絞ったリターゲティングキャンペーンを実施：一度サイトから離脱したユーザーに対して、閲覧した商品の広告を表示することで、ユーザーとの再エンゲージメントを図ります。このアプローチを活用して、彼らが見逃しているものを思い出させましょう。
- 積極的なチャット支援を提供します：問題を迅速に解決するために、ライブチャットでリアルタイムに質問や懸念に対応します。訪問者を購入完了に向けて軌道に乗せるためにこれを実施します。
- 閲覧放棄メールシーケンス閲覧したが購入に至らなかったユーザーに対して、閲覧した商品を紹介しながらフォローアップを行います。この方法を使って、再来訪を促し、取引を完了させましょう。
ファネル中盤の主要指標
正しいミドルファネルの指標を測定することは、興味をどれだけ効果的に意図に変えているかを理解するために不可欠です。パフォーマンスを最適化し、コンバージョンを促進するために、これらのベンチマークに注目してください：
- Add-to-Cart Rate(8% - 10% ベンチマーク)は、商品ページがブラウザを潜在的な購入者に変える度合いを示しています（出典：Tidio）。
- リターンビジター率（約30％）は、顧客の関心とエンゲージメントの効果を示している（出典：Shopify）。
- 商品ページの平均滞在時間（約52～54秒）は、純粋な関心とコンテンツの有効性を測定します（出典：エージェンシーアナリティクス）。
ファネルの底の最適化
コンバージョンファネルの最下部では、小さな摩擦が売上を損ないます。購入の意思決定が行われるこの重要なステージを最適化する方法をご紹介します。
カート放棄ソリューション
カート放棄を減らすことは、売上を向上させ、失われた収益を回復させる鍵となります。買い物客をチェックアウトに向かわせるために、以下の戦略を実行しましょう。
- 1～3時間以内に自動回収メール：タイムリーなフォローアップメールにより、顧客がカートを放棄したことを思い出させ、再来店を促します。自動返信メールを設定することで、効率的に売上を回復することができます。
- カートからの離脱を促す：割引やインセンティブを提供することで、離脱直前の顧客を獲得する。カートからの離脱を促すポップアップを利用しましょう。
- クロスデバイスでのカート同期：顧客がデバイス間でシームレスにカートにアクセスできるようにし、購入までの道のりの中断を防ぎます。この機能を導入して、スムーズで一貫性のあるショッピング体験を提供しましょう。
- 透明性の高い配送情報：信頼を築き、迷いを減らすために、送料と配送時間を明確に表示する。予想外の料金によるカート放棄を防ぐため、この情報を前もって強調表示しましょう。
ソースパーセルパネル オーダートラッキング デモストア
チェックアウトの最適化：
チェックアウトプロセスを合理化することは、摩擦を減らし、コンバージョンを増やすために非常に重要です。シームレスでユーザーフレンドリーなチェックアウトを実現するために、これらの戦略を実行しましょう。
- 最小限のフォームフィールド：必要な情報のみを入力することで、チェックアウトプロセスを簡素化。フォームを短く効率的にすることで、購入への障壁を減らしましょう。
- ゲストチェックアウトオプション：顧客がアカウントを作成せずに購入できるようにします。この柔軟性により、初めて商品を購入する方でも安心して取引を完了することができます。
- オートフィル機能：支払い情報と配送情報の自動入力を有効にして、顧客の時間を節約しましょう。この利便性は、全体的なユーザーエクスペリエンスを大幅に向上させます。
- 複数の支払い方法：様々な顧客の嗜好に対応できるよう、多様な支払い方法を提供する。柔軟性を提供することで、コンバージョンの可能性が高まります。
信頼関係の構築：
eコマースビジネスを成功させるには、顧客の信頼を築くことが不可欠です。ここでは、訪問者との信頼関係を築く方法をご紹介します：
- セキュリティバッジとSSL証明書を目立つように表示する：セキュリティ機能を強調表示することで、顧客にデータの安全性を安心させることができます。これらの要素をチェックアウトページなどの目に見える場所に配置することで、信頼を即座に築くことができます。
- 在庫状況をリアルタイムで表示顧客に商品の在庫状況を知らせることで、緊急性と透明性が生まれます。この機能を導入することで、迅速な意思決定を促し、迷いを減らすことができます。
- 購入ボタンの近くにカスタマーレビューや評価を表示する：好意的なレビューは社会的な証拠となり、購買決定に影響を与えます。購入者の信頼を高めるために、目立つように表示しましょう。
- 返金保証と返品規定の情報を含める：返品ポリシーを明確に記載することで、あなたが商品を支持していることを示すことができます。買い手の疑念を取り除くために、この情報を見つけやすくしましょう。
PageFlyのユーザーであるTheKiddocSpaceは、PageFlyのContent List要素を利用してトラストバッジセクションを作成し、組織的かつ視覚的にアピールできるセキュリティ保証で顧客の信頼を高めています。
購入時の摩擦を減らす：
スムーズなチェックアウトのプロセスは、閲覧者を購入者に変えるために不可欠です。ここでは、購入までの障害を最小限に抑える方法をご紹介します：
- チェックアウト時の不意打ち料金の排除：予期せぬコストはカートの放棄につながります。信頼関係を築き、顧客の離脱を減らすために、前もって料金について透明性を確保しましょう。
- チェックアウト中のライブ チャット サポートの提供：躊躇しているバイヤーをガイドするためにライブチャットを追加します。
- リピーターにワンクリック購入を提供：ワンクリックで購入できるオプションでリピート購入を簡素化し、利便性を向上
- 解決に導く明確なエラーメッセージの作成：分かりにくいエラーは、顧客をいらだたせ、購買意欲を低下させます。ユーザーが迅速に問題を解決し、注文を完了できるよう、明確で実用的なエラーメッセージを使用しましょう。
追跡すべき主な指標
トップおよびミッドファネル指標の改善は、しばしば最も注目されますが、これらのボトムオブファネルKPIのわずかな改善でも、全体的な収益に大きな影響を与える可能性があります：
- カート放棄率：カートに商品を入れたがチェックアウトしなかった買い物客の割合。ベンチマークは約70％（出典：Baymard Institute）。
- チェックアウト放棄率：チェックアウトプロセスを開始したが完了しなかった買い物客の割合。平均は約66.5％（出典：Optimonk）。
- 平均注文金額（AOV）：総収入を注文数で割ったもの。業種によって大きく異なるが、AOVを高めることで既存顧客からの収益を高めることができる。Eコマースにおける平均AOVは約144.52ドル（出典：Oberlo）。
- コンバージョン率：総注文数をユニークビジター数で割ったもの。Shopifyストアのコンバージョン率のベンチマークは平均1.4%で、3.2%が強力なターゲット（上位20%）で、トップパフォーマンスのストア（上位10%）は4.7%です。競争力を維持するためには、最低でも3.2%を目指しましょう（出典：Shopify）。
高度な最適化技術
データ主導の意思決定
十分な情報に基づいた最適化の決定には、ファネルコンバージョンプロセス全体の包括的なデータ分析が必要です。データを通してファネルパフォーマンスを理解することは、コンバージョンファネルのボトルネックを特定するのに役立ちます。必要不可欠なアナリティクスの設定方法を探ってみましょう：
- eコマーストラッキングの強化 グーグルアナリティクス完全なカスタマージャーニーを監視する
- ShopifyストアとGoogle Analytics 4を接続し、データをリアルタイムに同期
- すべてのマーケティングチャネルでコンバージョントラッキングを設定する
- カスタムダッシュボードを作成して主要指標を監視
次に、このデータを使って具体的な最適化の仮説を立て、テストすることができます。例えば「私たちの分析によると、商品レビューを読んだ訪問者が購入を完了する確率は2.8倍です。したがって、商品ページに目立つカスタマーレビューを追加することで、カートへの追加率が少なくとも15％増加するという仮説を立てます。"
目標は単にデータを収集することではなく、ファネルコンバージョンの有意義な改善を促す実用的なインサイトを抽出することであることを忘れないでください。
A/Bテストのフレームワーク
効果的なA/Bテストはファネルの最適化を改善します。によると Shopifyによると、ランディングページで定期的にA/Bテストを実施している企業は、組織的にテストしていない企業と比較して、平均コンバージョン率が30%増加しています。テストに集中しましょう：
- インパクトの強い要素は、主要なCTA、商品画像、価格表示、チェックアウトのステップをテストする。
- データ駆動型プロセスでは、2つのビジネスサイクルでテストを実行し、トラフィックの均等な分布を確保し、95％の信頼性を目指す。
- 変更を拡大する前に、仮説、結果、収益への影響を追跡する明確な文書化。
最大の効果を得るために、トラフィックの多いページや主要なコンバージョンの障壁から始める。
ユーザーフィードバックの活用
定量的なデータは "何 "を教えてくれますが、実際のユーザーからの定性的なフィードバックは、ファネルの成功や不調の裏にある "なぜ "を教えてくれます。ここでは、ショッパーインサイトを収集し、適用する方法をご紹介します：
- ターゲット顧客とユーザーテストセッションを実施する。以下のようなツール ユーザーテストなどのツールで簡単に実施できます。
- カスタマーサポートとのやりとりをレビューし、一般的な問題を確認する。これらの洞察を製品チームにフィードバックする。
- 購買決定を理解するために、購入後調査を実施する。何が購入をやめさせたのか、何が最終的に購入を納得させたのかを尋ねる。
ソース強力なコンタクトフォームビルダー
データ分析、体系的なテスト、ユーザーからのフィードバックを組み合わせることで、Eコマースファネルに測定可能な改善をもたらすコンバージョン最適化戦略を構築することができます。
ASOSのファネル最適化ケーススタディ：72億5000万ドルの収益
以下の通り インプレッシブASOSはコンバージョンファネルを最適化し、年間売上72.5億ドルという素晴らしい数字を達成した。TOFU、MOFU、BOFUの3つのファネルレベルに焦点を当てることで、ASOSは効果的にトラフィックを誘導し、顧客エンゲージメントを強化しました。
TOFUレベルでは、ターゲットを絞ったマーケティングとソーシャルメディア・キャンペーンにより、2022年には30億を超えるウェブサイト訪問があった。同社の#AsSeenOnMeイニシアチブは顧客の参加を促し、ブランドの認知度を高めている。
MOFUの段階では、ASOSはパーソナライズされたレコメンデーションと詳細な商品情報によってユーザー体験を向上させ、2022年には約9970万件の注文処理に貢献する。
BOFUレベルでは、ASOSは、ゲストチェックアウトオプションや透明性の高い配送情報の提供など、摩擦ポイントを最小限に抑えることでチェックアウトプロセスを合理化している。ユーザー体験をさらにパーソナライズするために、学生専用の割引を提供している。これらの戦略により、カート放棄率は大幅に減少し、ASOSのオンラインファッション小売のリーダーとしての地位は確固たるものとなった。
これらの努力の積み重ねが、ファネル・コンバージョンを最適化するASOSの包括的なアプローチが、いかにオンライン・ファッション小売業界のリーダーとしての地位を確立したかを浮き彫りにしている。
結論
オンラインストアのファネルコンバージョンを改善することは、ファネル分析、テスト、改良の継続的なプロセスです。ファネルの各ステージに焦点を当て、実績のあるコンバージョンファネルマーケティング戦略を実施することで、体系的にコンバージョンを増加させ、収益を伸ばすことができます。
覚えておいてください：ファネル効率の小さな改善でも、大幅な収益増加につながります。 PageFlyのビルド済みセクションとコンバージョン最適化テンプレートにより、これらの改善を今日から簡単に実施することができます。TOFUトラフィックのための魅力的なランディングページの作成から、MOFUコンバージョンを高めるための商品ページの最適化まで、PageFlyはファネルの各ステージを強化するために必要な全てのツールを提供します。
