D2Cビジネス（Direct-to-Consumer Business）は、その名の通り、ターゲット顧客に直接販売するブランドである。
これは最も古くから存在するビジネスモデルである。しかし今日、消費者直販ブランドは、eコマース技術の助けを借りて、より強力な牽引力を獲得しつつある。そして、小規模ブランドと大規模ブランドの両方が、このトレンドに追随している。
どうしてですか？
この記事では、消費者直販モデルをさらに深く掘り下げ、なぜそれが小さな新興企業でも採用できる強力なビジネス戦略なのかを考えてみたい。
概要
D2Cビジネスモデルとは何か？
消費者直販とは、顧客に直接販売することを意味する。最も一般的な日常的ビジネスはフードサービスである。店に入って注文を選び、レジで支払いを済ませる。数分後には注文した商品が出来上がり、店内で食べることができる。
DtoCは、外食産業で広く使われているだけではない。今日、様々なニッチ分野の大手ブランドが、競争力を維持するためにD2Cインフラに真剣に投資している。
D2Cは、売り手と買い手の双方にWin-Winの状況を提供する非常に効率的な戦略である。
売り手は、健全な利潤を手にする一方で、製品をほとんど低価格で販売することができる。一方、消費者は、ドルの価値を最大化することで利益を得る。
D2CブランドとB2Cブランド
消費者直販ブランドと同様、B2Cブランドも消費者に直接商品を販売する。しかし、ビジネスモデルや消費者に販売する商品の種類が異なる。
企業対消費者
B2Cビジネスとは、主に食料品店やデパートなど、さまざまなブランドの商品を扱い、自社の小売チャネルを通じて販売するビジネスのことである。B2Cビジネスの代表例としては、ウォルマート、ホームデポ、ターゲット、ノードストロームなどが挙げられる。
B2Cのビジネスモデルで運営されるeコマースビジネスもある。Amazon、Etsy、Uber、Ebayなどがその例だ。
要するに、これらのB2Cブランドは、多くの場合、中間業者（他のブランドの販売チャネル）または第三者小売業者である。B2Cは顧客に販売し、ブランドと顧客の双方から利益を得る。
例えば、ナイキのシューズをアマゾンストアで購入しようと考えている場合、アマゾンは第三者販売者であり、購入者から得た収益の一定割合を販売者に請求するため、B2Cモデルとなる。
消費者直販
一方、消費者直販ブランドは、自社で製品を製造（または調達）している。D2Cブランドは、商品の仕入れ、販売、注文の履行をすべて自社で行う。D2Cブランドは、実店舗やeコマースストアなどのチャネルを利用することもあれば、その両方を組み合わせることもある。
D2Cモデルは中間業者を排除しているため、より低価格で競争力のある価格を消費者に提供することができ、その結果、消費者は買い物の節約によって利益を得ることができる。
同じ例で、ナイキの靴をナイキの公式アウトレットで（または公式ウェブサイトで）購入した場合、あなたはナイキと直接取引をしていることになる。そのため、同じような商品をより安く購入できる可能性が高くなる。
注目すべきは、すべてのECストアが消費者に直接販売しているわけではないということだ。Eコマースには、企業向けに販売するタイプもある。これはB2Bまたは 企業間電子商取引と呼ばれる。
米国のD2C Eコマース売上高
経済的な観点から見ると、米国におけるD2C eコマースの売上は、年々大きくジャンプしながら着実に増加している。2018年、消費者直販ブランドは合計で607億6000万ドルの収益を上げた。
皮肉なことに、最近の世界的な健康危機の発生は、eコマースの売上をさらに押し上げた。そして2023年末には、eコマース事業の予想売上高は1,826億2,000万ドルに達し、2018年の3倍以上になると予想されている。
さらに良いことに、2024年には、消費者直販ブランドの総収益は2129億ドルになると予測されている。今年から400億ドルの大幅な伸びであり、2018年以降で最大の伸びである。
消費者直販ブランドにとっての成長機会
D2Cビジネスモデルがあらゆる規模の企業、特に大企業にもたらす大きなチャンスを見過ごすことはあまりにも難しい。
実際、2022年には、多国籍企業の経営幹部の57％が、消費者直販チャネルに大規模な投資を行っている（Statista）。
消費者の視点に立てば、消費者直販ブランドから購入することのメリットがより認識されるようになってきている。
第一のメリットは「より良い価格」であり、次いで「無料配送と返品」、そして直接取引に付随するその他の利便性、特典、商品情報である。
消費者直販企業の3つのタイプ
ここでは、D2Cビジネスの3つのタイプとその長所と短所を紹介する：
レガシー
レガシーな消費者直販企業は、実店舗を通じて従来型の販売を行う企業である。レストラン、フードチェーン、コーヒーショップなどがその代表例だ。レガシーブランドは、企業のウェブサイトを持っているかもしれないが、顧客との取引はすべて直接行われる。
長所だ：
実店舗を持つことは、特定の地域でブランドの認知度を確立するための素晴らしい方法である。企業は顧客と個人的な出会いを持ち、良好な関係を育む機会を得ることができる。
短所だ：
実店舗を通じてのみ顧客と取引する場合、収益が店舗の販売能力に制限されるため、事業の成長能力が制限される。さらに、立地や商品、店舗のデザインによっては、実店舗を構えるために必要な資金が多額になることもある。
ピュアプレー
このDtoCビジネスモデルとは、ブランドがShopifyのようなeコマースプラットフォームを通じて顧客に直接販売するものである。実店舗は持たず、D2C取引はすべてオンラインで行われる。注文処理も自社で行う。
長所だ：
純粋なeコマースのビジネスモデルは、特に予算が限られている新興企業にとって参入障壁が低い。スタートアップコストが低いにもかかわらず、eコマースプラットフォームを使用することで、ブランドをグローバル市場に開放し、その結果、あなたの成長を最大化する機会を与えることができます。
短所だ：
これが唯一の販売チャネルであるため、ブランド認知度を高め、ターゲット顧客にリーチするために、オンライン・マーケティングに積極的に取り組まなければならない。
ニッチな分野によっては、マルチチャネル・アプローチを採用し、オンライン・キャンペーンを積極的に展開する手段を持つ大規模ブランドとの競争に直面する可能性もある。
マルチチャンネル
マルチチャネルの消費者直販ビジネスとは、レガシー・ビジネスモデルとピュアプレイ・ビジネスモデルの両方を用いて、顧客と直接取引を行うビジネスのことである。このアプローチを採用する企業のほとんどは、非常に活発なeコマース事業を維持しながら、実店舗を設立する予算を持っている大規模ブランドである。
長所だ：
複数のチャネルを通じた販売は、最も効果的な消費者直販のビジネスモデルである。そのため、他の2つのモデルに比べ、販売の可能性が高く、ブランドの認知度も高い。
短所だ：
マルチチャネル・アプローチは高価なビジネスモデルであるため、中小企業、特に新興企業にとっては障壁が高い。
D2Cビジネスのメリットとデメリット
D2Cは、実店舗とデジタルの両方で効果的であることが証明されている。しかし、 D2C企業には良くない点もある。その長所と短所について話そう。
メリット
01.利益率の向上
消費者直販企業は中間マージンをカットしているため、価格を下げて顧客に還元することができる。そうでない場合は、小売販売における利益率を拡大し、他の潜在的な財務上の決断の余地を作ることができる。
02.ブランディングとマーケティングのコントロール
ほとんどの 消費者直販ブランドは、第三者の小売業者とは取引しない。自社で行うのだ。そのため、大手小売業者のルールブックに縛られることなく、ブランディング活動をよりコントロールすることができる。
さらに、消費者直販型 企業は、ダイレクト・マーケティング戦略の自由度が高い。プロモの実施、オンライン・バウチャーの開始、フラッシュ・セールの実施なども、社内で決定し、第三者に知らせる必要がないため、時間をかけずに行うことができる。
03.顧客との直接コミュニケーション
消費者直結型のビジネスモデルを採用する最も重要な利点は、顧客と直接コミュニケーションが取れることだろう。ソーシャルメディアを通じてであれ、ウェブサイト上のライブチャットを通じてであれ、顧客は決断を下す前にまずブランド担当者と話すという選択肢があれば、より自信を持って購入することができる。
企業としては、顧客データの受け手であるため、この直接的なコミュニケーションから利益を得ることができる。簡単に解決できる問題は、迅速に対処することができます。したがって、不快な顧客体験を与えることはありません。
04.顧客ロイヤルティの向上
顧客ロイヤリティの向上は、顧客との直接的なコミュニケーションによる副産物である。前述したように、返品が無料であることは、顧客がブランドから直接購入することを好む最大の理由の一つである。
しかし、この理由をよく考えてみると、顧客の視点からすれば、単に無料で物を手に入れること以上の意味がある。摩擦を減らすためなのだ。
顧客にとってシームレスで快適なショッピング体験を提供できれば、長期的にはブランド・ロイヤルティが向上し、顧客維持を促し、顧客生涯価値を高めることができる。
05.より健全なキャッシュフロー
小売店を通して商品を販売することの欠点のひとつは、その支払い構造である。ほとんどの小売業者は現金払いをしない。その代わり、支払いは後払いです。数週間から1ヶ月後に支払われることもあります。限られた予算で運営している場合、これは深刻な財務上のリスクをもたらす可能性があります。
一方、実店舗を通じて消費者に直接販売する場合は、閉店後の売上はあなたが所有することになる。
オンラインショップで Shopify Paymentsを使っている場合も同様です。売上が毎日銀行に振り込まれるように選択することができます。
このような柔軟性は、重要な財務上の意思決定に役立つ安定したキャッシュフローを確保できることを意味する。
06.マーケティング戦略のピボット
D2Cビジネス、特に小規模なビジネスでは、外部からの制約を受けることなく、実験的な戦略を立てることができる。ある戦略が計画通りにいかなければ、簡単に新しい戦略を立てることができる。
すべてのコントロールが自分の手に委ねられることで、ビジネスはより機敏になり、思い通りの方向に操縦できるようになる。
デメリット
01.あなたがすべてを扱う
D2Cビジネスが唯一コントロールできることは、最大のデメリットにもなり得る。つまり、ビジネスに伴うリスクをすべて引き受けることになる。
D2Cのeコマース・ビジネスであれば、顧客獲得のための唯一のチャネルは効果的なマーケティングであり、それ自体が大きな仕事である。
一方、小売業者と提携すれば、どこに行っても常に商品が棚に並んでいるため、ブランドの認知度を着実に高めることができる。大規模な小売店では人の往来が多いため、マーケティング・チームへのプレッシャーが大幅に軽減される。
02.複雑なロジスティクス
D2Cビジネスは、すべての注文を自社で処理する。1日に大量の取引がある場合、サプライチェーンとロジスティクスは悪夢となり、フルフィルメントのエラーは必ず起こる。
03.もっと売るためにもっと使う
実のところ、より多く売るためには、マーケティングに積極的にお金をかける必要がある。ソーシャルメディアなど、D2Cビジネスが無料でマーケティングできる方法はある。しかし、それだけでは限界がある。
オンラインだけで事業を展開するD2Cビジネスでは、ターゲット顧客にリーチするためにPPC（ペイパークリック）やソーシャルメディア広告に積極的に出費する必要がある。有名なインフルエンサーと提携することも、現代のマーケティングではポピュラーな選択だ。
2023年に成功するD2Cブランド
01.ダラー・シェイブ・クラブ
ダラーシェイブクラブは、2010年にマイケル・デュビンとマーク・レヴィーンによって設立された。マイケル・デュビンが当時持っていたカミソリの余剰在庫からすべてが始まった。製品開発と卸売業に携わっていたマーク・レヴィーンは、その後ビジネスモデルとウェブサイトを構築した。そして、「あとは歴史」というわけだ。
ダラー・シェイブ・クラブのビジネスモデルは、使い捨てカミソリを使用するという難問を中心に展開されている。そこで、消費者がカミソリとシェービングクリームを毎月購入できるビジネスモデルを開発した。これにより、カミソリが必要になった場合、わざわざ店舗に出向く手間を省くことができる。
年月が経つにつれ、彼らはアメリカのカミソリ市場でかなりのシェアを獲得することができた。ダラー・シェイブ・クラブがユニリーバに現金10億ドルで買収されたとされるのは2018年のことだ。
今日に至るまで、ダラー・シェイブ・クラブは、試行錯誤を重ねた消費者直販のビジネスモデルを用いて、ジレットなどの業界大手と真っ向から競い合っている。
02.ジムシャーク
Gymshark（ジムシャーク）は、男女向けのアスレチックウェアをグローバルに展開する企業だ。2012年、フィットネス愛好家でピザの配達をしていた当時19歳のベン・フランシスによって設立された。
当時の彼らのビジネスモデルは、（ご想像のとおり）D2Cだった。ベンにとって、それは簡単なスタートではなかった。実際、立ち上げから6週間で売上はゼロ（0）だった。しかし、あきらめることを知らない若くやる気のある起業家として、ベンはなんとか事業を存続させた。
この記事を書いている時点で、このアスレチック・ブランドは約12億ドルの価値があると言われている。同社は現在、Shopify Plusストアで高度に多様化した製品カタログを持ち、世界中でアクセスすることができる。
今日に至るまで、彼らは世界中の顧客にリーチするためにD2Cビジネスモデルを貫いている。
03.キャスパー
キャスパーは2014年に設立されたアメリカのマットレス会社である。当時、キャスパーは3つの製品モデルしか持っていなかった。
マットレスの買い物は、自分の目で見て、自分のニーズに合っているかどうかを感じなければならないので、個人的な作業です。時には、さまざまなブランドや店舗をチェックして、自分にぴったりのものを見つける必要があります。
キャスパーはすべてを変えた。マットレス会社のD2C eコマースストアを立ち上げたのだ。製品を試す実店舗の不足を補うため、同社はすべてのマットレスについて100日間のリスクフリー・トライアルを提供した。問答無用だ。
これは効果的な提案であることが証明され、人々はそれを買い始めた。カイリー・ジェンナーもその一人だ。2015年、彼女は新しいキャスパー・マットレスを投稿した。その後、彼らの名声への上昇は封印された。
04.オールバーズ
オールバーズはティム・ブラウンとジョーイ・ズウィリンガーによって2014年に設立されたシューズメーカー。環境への真摯な取り組みで人気を博している。彼らの企業責任は、2030年までに二酸化炭素排出量を完全にゼロにするという目標を中心に展開されている。
ウールや天然繊維など、持続可能な製品を使用して靴やその他の製品を製造しているのだ。
オールバーズは純粋なD2Cビジネスとしてスタートした。彼らの製品は高品質であることが証明されており、もちろん、同じように環境への意識が高い顧客にとっては特別な魅力があった。
現在、Allbirdsはマルチ・チャネル・アプローチを用いながらも、D2Cビジネス・モデルを堅持している。現在、全米に40以上の支店を持ち、ヨーロッパやアジアにも数店舗を展開している。
05.スパンクス
スパンクスの始まりは、創始者サラ・ブレイクリーによる、脚をカットすることでTバックをシームレスな下着に変えるというシンプルで賢いアイデアにさかのぼることができる。それは1998年のことだった。
2002年、足のない体型補整用パンティストッキングとしてスタートした。それは非常に画期的で、一部の女性にとっては人生を変えるものでさえあった。グウィネス・パルトロウは、スパンクスが誕生して間もない頃、初めてスパンクスを愛用した多くのセレブの一人だった。
今やスパンクスは、アクティブウェアや男性用下着にまで製品カタログを広げている有名ブランドだ。
スパンクスは、世界最大級のD2Cブランドであり、アンダーウェアのトップブランドとなっている。世界50カ国に実店舗を持ち、北米のeコマース顧客向けにShopifyストアを展開している。
結論
eコマース・プラットフォームは、企業と顧客の間のギャップを埋めている。以前は小売店を通じてのみ販売していた多くのブランドが、今ではeコマースを利用して顧客に直接販売している。これにより、顧客はより良い価格にアクセスできるようになり、簡単に比較できるようになったため、顧客にとってより友好的な環境になっている。そのため、大手小売業者には、より競争力のある価格を提供するようプレッシャーがかかっている。
しかし、D2Cビジネスモデルは、主力ブランドだけに有効なわけではない。むしろ、これからビジネスを立ち上げようと考えている場合には、特に有益である。主な目標は顧客にリーチすることだ。ShopifyのようなEコマースプラットフォームは、それを達成する機会を与えてくれる。
すべてはアイデアと小さな一貫したステップから始まる。
