卸売価格の公式：儲かる値引き販売の鍵

Eコマースで重要なのは小売価格だけだと思う人がほとんどだろうが、卸売価格の計算方法を知っておくことも、ホリデーシーズンが来たときに重宝するので重要だ。

Eコマースは、マーケティングと価格戦略の戦いである。そして、eコマースブランドが大幅な値引きをするたびに、販売量のために利益率を犠牲にしていると考えている人は、このような大幅な値下げにもかかわらず、すべての販売から利益を得ていることを知ってショックを受けるだろう。

その理由は、販売量と収益性のバランスを取るための卸売価格の正しい計算方法を知っているからだ。

この記事では、卸売価格の計算方法をお教えしますので、収益を犠牲にすることなく、自信を持って商品を値下げすることができます。

卸売価格と小売価格の比較小売価格 

卸売価格と小売価格には、2つの異なるビジネス上の役割がある。ひとつは値引きした商品を販売するため、もうひとつは個々の商品を顧客に販売する際に利益を最大化するためである。

卸売りと小売りの意味を掘り下げてみよう。

卸売価格

最適な卸売価格を実現するために、メーカーは固定費と原材料費を計算する。そのうえで、（目標価格に応じて）一定のパーセンテージを上乗せして卸売価格を算出する。

ディストリビューターの立場から言えば、卸売価格はメーカーからいくらで商品を仕入れたかによって決まる。その後、一定のパーセンテージを上乗せして、顧客（あなたのような小売業者）向けの卸売価格となる。

簡単に言えば、卸売価格とは、サプライヤーから製品を大量に購入することによって得られる割引価格のことである。

小売価格

卸売価格からスタートし、固定費（給与、税金、その他の営業経費など）とマークアップ価格を考慮する必要があります。 

小売業者の中には、卸売価格を2倍にすることで、この価格設定プロセスを簡略化しているところもある（キーストーン価格とも呼ばれる）。 

例えば、あなたが仕入先からオーガニック・ シャツを1着10ドルで大量に仕入れたとする。キーストーン価格の原則に従えば、小売価格は20ドル（卸売価格の2倍）になります。

しかし、この種の価格戦略にはリスクがある：

• 小売価格が高すぎて魅力がなくなるかもしれない。
• 小売価格が高いため、在庫回転率が低い。

キーストーン価格設定は非常にシンプルだが、競合他社との価格競争に敗れるリスクがある。

ビジネスで使われるその他の価格設定方法

卸売りと小売りの他に、企業が価格を計算するのに使う方法がある。

これらは以下の通りである：

• メーカー希望小売価格（MSRP）
• バンドル価格
• ロス・リーディング・プライシング
• 心理的価格設定
• 価格スキミングなど。

価格設定が消費者の意思決定に与える影響

フロンティアーズは 2021年、中国の大学生500人を対象に、購買決定における価格設定の影響に関する調査を実施した。その結果の一部を紹介しよう：

製品の価格設定が買い手の意思決定プロセスにおいて製品パッケージングよりも大きな影響力を持つとしても（Pratama and Suprapto, 2017; Abdullah et al., 2021）、競争の激しい市場における高価格は、価格上昇の影響により顧客を永久に失う可能性がある（Kotler et al.）

なぜなら、価格の上昇は顧客の購買意欲を減退させるからである。同様に、このような市場状況下で価格を引き下げれば、消費者は購入量を大幅に増やすだろう。

従って、オンライン小売価格において、適切な価格を提示することの重要性を考慮する価値があります。そうでなければ、顧客にとって同じ実用性を持つ製品で、より良い小売価格を提供している競合他社に顧客を奪われてしまう危険性があります。

卸売価格に関する知識の必要性

ソース 

上のグラフでは明確には示されていないが、上位2つの理由はお金に関係していると推測できる：無料配送」、「クーポンや割引」は、お金に関係する。

クーポンや割引に注目しよう。

これは、顧客がオンラインで購入する2番目に重要な理由にランクされているため、あなたのeコマースストアは、潜在的な購入者を引き付けるために、このようなオファーを用意する必要があります。しかし、数学的な根拠もなく、ただやみくもに割引価格を宣伝するのは賢明ではない。

最悪の場合、保管スペースを確保するため、あるいは資本を回収するために在庫を処分する必要がある場合は、少なくとも損益分岐点を目指すべきである。

しかし、それとは別に、すべての販売で利益を上げなければならない。

したがって、割引販売であっても利益を確保するためには、各商品の卸売価格の計算方法を知っておくことが重要である。

卸売価格設定方法：2つの計算方法

それでは、収益性の高い卸売価格を特定するために使用できるさまざまなアプローチや計算式についてお話しましょう。

01.吸収価格方式

名前からして、この処方の目的は、製品に関連するすべてのコストを「吸収」することである。

この計算式を使って卸売価格を算出するのはいたって簡単である。しかし、原価と売上総利益率を算出するためには、他の計算式が必要です。

計算をよりよく理解するために、シナリオの例で説明しよう。

サンプル計算

このサンプルシナリオをもとに、以下の計算式に当てはめ、吸収法を用いて卸売価格を求めてみよう。

前提条件

あなたがオンラインTシャツショップを経営しているとする。商品のひとつに竹繊維を使ったオーガニックシャツがあります。

• サプライヤーからの卸値は1枚あたり8ドル
• 各シャツの最終販売価格（小売価格）は25ドルである。
• 製品1個当たりの諸経費は3ドル
• 6月も計算中です
• 最初の在庫は150枚で、これは1200ドル相当のオーガニックシャツに相当する。
• 6月中に60個（480ドル）売ったので、残りは90個（720ドル）です。
• また、月内に50個、400ドルを追加購入した。
• 150ピース - 60ピース + 50ピース = 140ピースなので、最終在庫は140ピース($1120)
• 60個×25ドル＝1500ドルなので、純売上は1500ドル

必要な詳細がすべてわかったので、あとは計算するだけだ。

1.1 商品販売原価

まず、原価を計算しなければならない。そのためには、まず原価を計算しなければならない。

販売商品原価（売上原価とも呼ばれる）とは、一定期間中に企業が販売した在庫の直接原価を指す。

1.2 諸経費

諸経費を算出するには、単純に販売個数に製品1個あたりの諸経費を掛け合わせる。

1.3 価格

原価は、売上原価と間接費の合計で求められる。

1.4 粗利益率

売上総利益率は、売上原価と純収入または純売上高の差である。

1.5 卸売価格（吸収原価計算）

原価と売上総利益率がわかったので、次に吸収法を用いて卸売価格を計算します。

原価＝660ドル

GPM = 68

テイクアウェイ

すべての計算を終えた結果、シャツ1枚あたりの卸売価格は18.48ドルとなった（この議論の目的上、19ドルに切り上げよう）。

サプライヤーからのシャツの仕入れ値はわずか8ドルなので、19ドルの値下げ価格で販売しても、あなたのeコマース・ショップは利益を上げられると言える。

したがって、20％の売却はまだ可能である。

この計算式は卸売価格設定に使われるものだが、例えばホリデーセールの際にオンラインショップの価格を下げたい場合など、利益率を守ろうとする場合はいつでも同じ計算を適用することができる。

このように、吸収法には長所と短所がある。

長所

• 経費が織り込まれているため、収益性が保証されている
• 計算はかなり簡単

短所

• 卸売（割引）価格は、いくつかのeコマースストアが50％までマークダウンすることができますので、まだ非常に高いかもしれません。
• 割引価格が高いため、顧客を失うリスクがある。

02.差別化された価格設定

差別的価格設定とは、立地、顧客のタイプ、季節、その他顧客に影響を与える状況に応じて、可能な限り利益を最大化するために用いられる戦略である。

この価格戦略を説明するために使用される他の用語は、次のとおりである：

• 差別的な価格設定
• 柔軟な価格設定
• 変動価格制
• 複数の価格設定。

これは、上記の状況に応じて異なる価格を設定することによって行われる。この価格戦略の実施には、需要と供給の法則が大きな役割を果たす。

例えば、こうだ：

• 競争の激しい地域では、価格競争力を高めるために価格を低く設定する。
• 競争の少ない地域では、顧客には代替品がほとんどないため、利益を最大化するために価格を少し高めに設定することができる。

Eコマース・ビジネスにどのように役立つか？

eコマース・ビジネスとして、世界中の視聴者にサービスを提供している場合、差のある価格設定は利益を最適化するのに役立つ。

オーガニック・バンブー・シャツというビジネスの例に戻そう。

シャツの小売価格は1枚25ドルで、米国の顧客は手頃な価格と感じるかもしれない。

しかし、例えばアジアのターゲット顧客にとっては、あなたの商品に対する価値観は異なるかもしれません。従って、1個25ドルは彼らにとって高すぎるかもしれない。

上記の例では、シャツ1枚あたりの利益が健全に確保されているため、差額価格戦略を使って場所ごとに異なる価格を設定することができる。

ヒント

ここにちょっとしたヒントがあります。もしあなたがShopify Plusアカウントを使用しているのであれば、異なるタイプのオーディエンスにサービスを提供できるストアフロントを10個まで持つことができます。アメリカ、イギリス、インド、その他お好きな国別にストアフロントを作成することができます。

フォーミュラ

吸収価格の計算式は、差別化価格にも使用できます。すでに店頭で異なる小売価格を導入しているので、小売価格を対応する値に置き換えるだけです。

長所

• さまざまなタイプの観客に対応する優れた戦略
• 収益性と価格競争力のバランス

短所

• また、競合他社との価格競争を余儀なくされるため、収益性が低下する可能性もある。
• 複数のSKUに変動価格を導入すると、会計上の悪夢となる可能性があります。

卸売りShopifyストア

卸売価格の計算方法がわかったところで、卸売価格を設定しているShopifyストアのサンプルをいくつか見てみましょう。

01.メイド・イン・クックウェア

メイド・インは、レストラン向けに特別にデザインされた高級ステンレス調理器具の販売店である。世界最高のシェフの一人と称されるグラント・アチャッツシェフ（感動的なストーリーを持つシェフ。

ウェブサイトの顧客向けページには、1セットだけ購入したい人のための小売価格が表示されている。しかし、業界価格 > デザイン・トレード・プログラムの上にカーソルを置くと、問い合わせフォームに誘導され、問い合わせや詳細を残すことができる。

これは、メイド・インをデザインに使いたいと考えているインテリアデザイナー、建築家、ホーム・ステージャーのためのものだ。

一方、メイド・インを在庫に加えたい小売業者のために、別のB2Bポータルを用意している。Industry Pricing > Dealer Inquiriesにカーソルを合わせると、新しいタブが開き、ディーラーになる意思を提出することができる。

02.ターザ

Tazaは、USDA認定のオーガニック・チョコレートを販売するShopifyストアである。近代的な技術を駆使して製品を大量生産する他のチョコレート・メーカーとは異なり、Tazaのやり方は一味違う。

機械を使ってカカオ豆をチョコレートにするのではなく、石臼挽きという伝統的な方法で、カカオ豆がチョコレートになるまでの工程を最小限に抑えている。最小限の工程を経ることで、彼らのチョコレートは大胆な風味と食感を実現できるのだという。

甘いもの好きや高級チョコレートの愛好家のための小売店のほかに、Tazaは卸売りも行っている。

メニュー > 学ぶ > 卸売にカーソルを合わせると、卸売のランディングページが表示されます。そこに、卸売り情報をリクエストできるメールアドレスがあります。また、ページ内のPDFファイルをクリックすれば、卸売りカタログを見ることもできる。

03.トフィーノ・ソープ・カンパニー

トフィノ・ソープ・カンパニーは、ナチュラル・ソープ、セラミック・キャンドル、エッセンシャルオイルを販売するeコマース・ストアである。すべての製品は、オーガニックで倫理的に調達された原料を使用して手作りされている。

同社の製品はシンプルでナチュラルな成分で作られているため、化学物質に敏感な肌の人でも安心して使える。さらに、大量生産はせず、少量生産にこだわって持続可能性に関する原則を守っているという。

トフィーノ・ソープ・カンパニーは、企業や小売店への製品供給を歓迎している。メニュー＞ビジネスに関するお問い合わせで、スパやホテルへの製品供給が可能であることがわかるだろう。

また、アカウントを作らなくても、72個入りのミニ・ソープを割引価格で購入することもできる。

小売パートナーになりたい方は、「小売パートナーになる」をクリックしてください。

04.ランチスキンズ

Lunchskinsは、環境に優しいスナックバッグや再利用可能なポーチを販売するeコマースブランドだ。スナックタイムに彩りを添えてくれる、とても面白いデザインの食品保存ポーチを取り揃えている。

卸売りポータルを見つけるのは、最初の3店舗ほど簡単ではない。ホームページの一番下までスクロールすると、フッターに「Wholesale」がある。ボタンをクリックすると、卸売りページにリダイレクトされる。

卸売りのポータルサイトを選べば、製品を大量に、しかも割引価格で購入することができる。

05.オー・リット・ファイン・リネンズ

Au Lit Fine Linensは、リネン製の高級寝具を販売するShopifyストアである。寝具だけでなく、コットンタオル、バスローブ、パジャマ、飾り枕などもある。

彼らは伝統的な手法と持続可能性を念頭に置いたものづくりに取り組んでいる。そのため、サプライヤーを慎重に選び、同じアドボカシーを共有するようにしている。

ホームページの一番下までスクロールしてください。プログラム "の下にある "トレード "をクリックすると、ホールセールのページに移動し、申込書をダウンロードすることができます。

同社のトレード・プログラムは、特にインテリア・デザイナー、ステージャー、建築家のために作られている。承認された申請者は、特別割引価格と彼らをサポートする専門家チームを利用できる。

結論

価格設定は芸術と数学の組み合わせである。卸売価格と小売価格を設定するには、具体的な数学的根拠が必要です。同時に、最適な場所はどこかも知っておく必要がある。

商品の価格を高くしすぎると、顧客を失うリスクがある。安すぎる価格をつければ、潜在的な利益を失う。価格と利益の絶妙なバランスをとることが、その秘訣なのです。

卸売価格の計算方法を知った今、あなたの価格戦略で失敗することはない-割引販売であれ、ShopifyストアにB2Bプログラムを追加したい場合であれ。

上記で紹介した卸売Shopifyストアの例をじっくりと検討することで、小売と卸売の両方の顧客にサービスを提供するビジネスをどのように存続させることができるかを学ぶことができます。そうすれば、あなたの計画を実行するときが来たとき、あなたは正しいことを知ることができるでしょう。