家庭内の電子機器が故障したとき、あなたが電子機器に詳しくないことを想像してみてください。通常、最初にすることは、すぐに新しい機器を購入したり、電子機器のウェブサーフィンをして参考にしたりすることではありません。知人や友人など、それらの電子機器を経験したことのある人に情報を聞こうとするものだ。これがクチコミ・マーケティングの魔法なのです。紹介プログラムは、その口コミマーケティングから構築された最も魔法のような効果的な顧客獲得戦略であり、あらゆる種類や規模のビジネスに有効です。
紹介プログラムのアイデアは、あなたのビジネスに適しているかどうかで、キャンペーンの成否が決まります。もし、あなたが紹介プログラムを始めようと考えているが、正しい方法がわからないのであれば、この記事でA-Zから必要な情報を網羅しましょう。顧客紹介プログラムの構築方法、プログラムを成功させるためのヒント、そして最も重要なことですが、あなたのビジネスに最適な紹介プログラムのアイデアを提供します。長い旅になりそうなので、シートベルトをお締めください！
I.紹介プログラムへの全体的な知識
01.紹介プログラムとは何ですか？
ここで最初に挙げるべきコンセプトは、リファーラル・マーケティングである。リファーラル・マーケティングとは、既存顧客にインセンティブを与え、彼らのネットワーク（リファード・カスタマーと呼ぶ）にあなたを推薦してもらう戦略であり、口コミマーケティングとしても知られている。
つまり、紹介プログラムは、あなたのビジネスの既存顧客が彼らのネットワークをより定期的に新たな顧客源とすることを奨励するための特別な計画や報酬を持つマーケティング戦略となる。それは、あなたの現在の顧客が報酬と感情的な喜びを得るwin-winの関係です。
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02.知っておきたい紹介プログラムの種類
紹介プログラムには、最も基本的な4つのタイプがある：
i.口コミ（直接紹介）： この形態のダイレクト・マーケティングは、企業が存在して以来ずっと行われてきた。これは、最も安価で効果的なマーケティング形態といえる。(そうでしょう？）
- ニールセンが発表した「広告に対する世界の信頼度調査」によると、92％以上の顧客が、他の広告よりも家族や友人からの推薦を信頼すると回答している。
ii.Eメールでの紹介： Eメール・マーケティングは、他のソーシャル・ネットワークに比べ、ますます人気が高まっており、非常に効果的でさえある。企業は、より効率的かつ積極的に顧客と持続的につながることができる。
- もしあなたが特定のブランドの常連客で、あなたの名前入りのカスタマイズされたEメールをタイムリーに受け取っているとしよう。また、ネットサーフィンの更新に時間を費やすことなく、明確なCTAとともに新製品やプロモーション、イベントに関する情報を提供してくれる。それだけで、あなたは感謝されていると感じるのではないだろうか？
iii.レビューによる紹介：もう一つの紹介プログラムは、ブランドのオンライン販売ページでのレビューである。これは、紹介された顧客が購入を決定する前に、その製品を体験した人の意見を読むことができるため、実用的であるだけでなく、ブランドが顧客の意見を理解し、サービスや製品を改善するのにも役立つ。
iv.ソーシャルメディアでの紹介：今日の情報技術時代において、ソーシャルメディアの紹介に触れないわけにはいかない。シェアボタンを押すだけで、一度に大量の顧客グループをターゲットにできる便利な方法だ。
あなたがすべきことは、あなたの顧客にとって興味深く価値のあるブランド情報を投稿するだけで、顧客はそれをソーシャルメディア・ネットワークで共有する。あるいは、誰かがソーシャルメディア上で推薦を求めたとき、あなたの顧客はあなたのブランドの特徴にマッチしたあなたのビジネスを推薦してくれるだろう。
03.紹介プログラムが有益な理由
このインフォグラフィックは、その利点をより簡単に理解するのに役立つ：
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II.8つのステップで顧客紹介プログラムを作成する方法
01.達成可能な目標を設定する
もちろん、どのようなマーケティング計画であれ、最初にすべきことはキャンペーンの明確な目標を設定することです。目標を最大限に生かすために、以下の質問を自分に投げかけてみてください：
- このキャンペーンで何を達成したいですか？(売上高、顧客とのつながり、新規顧客の獲得など）
- それぞれの目標にどれくらいの時間をかけるべきか？(小さな目標を何段階に分けるべきか？）
- 目標はどのような要素に縛られるのか？
- それぞれの目標は、計画の他の目標にどのような影響を与えるのか？
最初は抽象的で達成困難な目標に聞こえるかもしれないので、目標を分解し、段階や進捗に分け、目標内のつながりを描くことを忘れないでください。目標をしっかりと決め、それを明確に定義すれば、プランの次のステップは自ずと見えてくる。
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02.ターゲットとなる紹介顧客を明確にする
なぜなら、すべての顧客があなたのビジネスに行くとは限らないからだ。今こそ一歩引いて、自分に合った紹介者がどこにいるのかを理解する時なのだ。
- まず最初に、あなたのビジネスで利用可能な顧客紹介の可能性をすべてリストアップしてください。紹介可能な顧客を、旧顧客、既存顧客、KOL、インフルエンサーなどに分け、それぞれのグループに適した紹介計画を立てましょう。
- 次に、紹介プログラムを通じて獲得したいリードと理想を明確に特定する必要があります。長期的な目標を達成するために、紹介者に必要な顧客像について説明し、あなたのブランドにとって適切な人材、つまり、ブランドに関心のある人なら誰でもいいというわけではなく、実際にあなたの製品に「合う」人材を必要としていることを理解してもらいましょう。
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03.紹介報酬システムを定義する
紹介プロセスを理解するのに役立つインフォグラフィック。
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さて、これでプログラムの最初のステップは完了しました。次は、紹介プログラムに適した紹介インセンティブを決めることを検討する必要があります。このプログラムの本質は、顧客があなたのブランドを他の人に紹介することで何が得られるのか、プログラムに参加する時間と労力を費やす動機は何なのかを考えることです。あなたは、これらの質問を把握する必要があります：
- 誰に：このプログラムで紹介報酬を与えたいですか？既存の顧客（紹介者）または紹介された顧客のどちらかに報酬を与えることができます。これは一方的なインセンティブと呼ばれます。もう一つは、紹介者と紹介された友人の両方に報酬を与える方法です。こちらは両面インセンティブです。
最初のタイプでは、紹介者に報酬を与えるだけでは、紹介者は自己満足に過ぎず、紹介された人がプログラムに参加するメリットを感じている可能性は低く、新規顧客を確実に増やすことはできない。紹介者に報酬を与えるだけなら、紹介者はあなたの製品を勧めることはできるが、紹介者がそれを維持するモチベーションを持たないため、収益は最大化されない。従って、ビジネスモデルによっては、2番目のタイプがより推奨される。
- What：何を提供しますか？現金、割引コード、ギフト、サービス向上など、顧客に対するインセンティブの種類はいろいろ考えられる。どれが最も魅力的かを見極める必要がある。あなたの顧客ベースにとって、どの形態があなたのブランド・アイデンティティを表現し、どの形態があなたにとって最も有益なのか。そして、それらの要素を組み合わせて、適切なフォーマットを選択する。
- いつ、どのように：最後に決める必要があるのは、顧客にどのように報酬を提供するか、つまり報酬の仕組みです。各紹介者に対する報酬を同じにする、報酬を階層に分ける、紹介者が行う必要のある小さなステップに報酬を分けるなど、選択できる方法はたくさんあります。要するに、プログラム全体を通して使用することが必須なのです。タイムラインや機会に応じて報酬の形を変え、報酬の与え方や顧客との関わり方をよりクリエイティブにすることができる。
04.紹介プラットフォームを設定する
あなたは、ソーシャルメディア、電子メール、メッセージング、ウェブサイトなど、あなたの紹介プログラムのための1つまたは複数のプラットフォームを選択することができます。顧客との効果的なコミュニケーションに役立つ方法であれば何でも構いません。これは、あなたの顧客が信頼し、最も使用しているプラットフォームに関するあなたの会社の調査に基づいている必要があります、それはあなたが最良の結果をもたらすために多くの顧客に焦点を当てるのに役立ちます。例えば、個人顧客の場合、彼らとの主なコミュニケーション・チャネルとしてEメールを選択することができ、彼らはまた、あなたが使用するブランドが個人的に彼らを更新したときに興味を感じるだろう。KOLやインフルエンサーのような一群の顧客については、ソーシャルネットワーク上でプログラムを実施することを選択できます。
05.紹介プログラムのプラットフォームを設計する
- まずは、顧客に伝えたいメッセージを考えましょう。これは、顧客紹介プログラムを作成する際に最も注意しなければならない重要なステップの一つです。なぜなら、これはインセンティブ構造や紹介キャンペーンのプロモーションの選択方法からランディングページに至るまで、全てと密接に結びついているからです。最も重要な3つの要素すべてを含む必要があります：
- 簡潔、明瞭で理解しやすい
- プログラムに参加することで、ターゲットとする顧客が受け取るもの
- 競合他社とのプログラムの違い
- ランディングページをクリエイティブかつ効果的にデザインしましょう。ランディングページは、顧客があなたのプログラムの規模を知る第一印象であると同時に、あなたのブランドのイメージを表すものです。クリエイティブでモダンであることは、飾り立てることではないことを忘れないでください。顧客がプログラムの主要なオファーやメッセージを素早く把握でき、テキストのブロックのために他の情報を見逃すことがないよう、ランディングページをできるだけシンプルで目を引くものにしましょう。さらに、FAQセクションを追加しましょう。顧客の質問に素早く答えることができ、関連情報の更新や編集も簡単になります。
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06.キャンペーンを開始し、追跡し、評価し、改善する。
紹介プログラムの背景ステップが完了したら、最後にすべきことは、プログラムを立ち上げ、顧客に提供し、その効果を確認することです。
しかし、奇跡は背景となる要素を完全にコントロールし、最高の状態に保って初めて起こる。だから、常にキャンペーンを追跡し、設定したゴールと比較して、すべてが計画通りに進んでいるかどうかを確認すること。もしそうでなければ、何か良くない点があり、最高の結果を得るためにはどこを修正する必要があるのか。紹介プログラムは常に生き物のように扱いましょう。また、メトリクスを簡単に追跡し、自動的に計算するために設計されたツールも数多くあります。
07.安定した最新の運営
すべてが安定し、軌道に乗ったら、運営を続け、顧客にプログラムを宣伝する必要があります。私たちの製品をお友達に紹介してくださった方には常にインセンティブがあること、そしてあなたのお友達にもプレゼントがあることを常に思い出してください！
さらに、競合市場や商品、市場のトレンドに合わせてオファーを更新することにも常に注意を払う必要があります。そうすることで、顧客はより意欲的になり、知人にあなたの製品を宣伝し続けるのに十分な魅力的なプログラムだと感じてくれるでしょう。
08.顧客に「ありがとう」と言う
紹介プログラムを作成するプロセスとしては、技術的には大したことはないように思える。しかし、これらは、あなたの製品を推薦してくれたことに感謝し、紹介された人々があなたの製品を信頼し、試してくれたことに感謝することで、あなたのビジネスのプロフェッショナリズムを示すための最低限の方法です。こうすることで、相手への感謝の気持ちを示すだけでなく、相手を満足させることができ、それによってあなたのビジネスへの信頼が高まり、あなたの製品を他の人に勧める際により満足してもらえるようになるのです。ほんの小さな、そして簡単なことですが、それがどれほど素晴らしい結果をもたらすか、期待していてください！
III.紹介プログラムを成功させる4つの秘訣
01.紹介プログラムを利用しやすく、見つけやすくする
紹介プログラムを開始したら、ウェブサイトやソーシャルメディアのページに、できるだけ情報満載で見つけやすいように追加しましょう。あなたのサイトを訪れた顧客が、あなたのプログラムとそのランディングページを目にすることができるように、それらを目立たせましょう。など、顧客がプログラムに関する情報を見ることができるすべてのプラットフォームに注意を払ってください：
- 各メールの最後に添付
- 顧客が支払いページに移動した後、または移動する前
- ブログ記事
- ホームページ
- 顧客に送付する各パッケージにリーフレットまたは紹介カードを同梱
- ニュースレター
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02.共有オプションのカスタマイズ
顧客に、他の人に紹介を伝える工夫をさせる。そして、他の人に紹介する際にも、できるだけ工夫するようにしましょう：
- 紹介コード付きのランディングページを作るのを手伝ってあげましょう。これによって、特定の顧客が興味を持ち、あなたのビジネスの「本当のファン」になることが多い。彼らは、情報発信の方法で自分のマークを作ることで、業界に近づく機会を持つことをためらわないだろう。これはまた、彼らのネットワークがあなたのブランドを知る際に、より良い信頼関係を築くのに役立ちます。
- 顧客自身があなたのブランドでの経験を語るのを助け、紹介プログラムを主要なCTAとして使う。顧客に自分の体験談を書いてもらい、リポストしたり、特定の顧客にインタビューして体験談を入手し、CTAとともにプログラムのメインメディアページに掲載することができる。
03.紹介者にとって紹介は簡単なゲームにする
顧客が他の人に紹介できるようにするために、時間をかけさせないようにしましょう。シンプルでわかりやすいデザインを心がけ、マウスを数回クリックするだけでネットワークに情報を共有できるようにしましょう。オファー、CTA、時間、ポリシーなどの重要な情報は、可能な限り簡潔で包括的な方法で顧客の目を引くようにしましょう。
そのためには、紹介プログラムのデザイン部分に焦点を当てる必要があります。紹介プログラムのヘッドラインとメッセージを強調することで、既存の顧客と紹介された顧客の両方が、彼らが参加したときに何を得るかを知ることができます。次に、紹介プログラムのランディングページ、紹介リンクとCTAをすぐ下に添付します。
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04.NPS調査の実施
NPS調査の実施は、紹介プログラムの構築前だけでなく、開始後にも有効です。以前にNPS調査を使って、番組の主な顧客層と紹介番組の目標を見つけたのであれば、紹介番組が実施された後も、紹介番組の最適化と改善を続けることができます。これは、あなたのショーに共鳴する人を見つけるだけでなく、一部のグループとうまくいかなかった理由を掘り下げるのに役立ちます。
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IV.トップ12の紹介プログラムのアイデア
01.顧客からのサンクスレターに紹介プログラムを記載する
また、お金を払ってくれている顧客に友人を紹介してもらう適切なタイミングを選ぶことは、その顧客があなたを助けるかどうかを決めることにもなる。そして、現在の顧客に対して感謝の気持ちを伝えるときほど良いタイミングはない。あなたのビジネスを信頼してくれた顧客に感謝することで、顧客は感謝の気持ちを抱き、あなたのビジネスはより親近感をもって顧客とつながることができる。あなたの紹介プログラムを紹介するほんの数行の簡潔な文章と、キャンペーンの紹介リンクで顧客が参加したときに得られるものを紹介するだけで、顧客は、あなたが彼らに何かを要求しようとしているように感じることなく、あなたのサービスで世話をしてもらいながら、幸せを感じることができる。
02.オンラインレビューを集める
オンラインショップのカスタマーレビューは、間接的な紹介の最大のソースの一つです。そのため、製品やサービスを利用したらレビューを残すよう、顧客には常に積極的に伝えましょう。例えば、コメントを残すと10ポイント貯まるとか、次回購入時に10％割引になるなど、オンライン販売サイトにレビューを残してくれた顧客に対して一定の特典を与えましょう。
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03.ホリデーキャンペーン
大型連休や季節の変わり目は、普段の何倍も買い物をする人が増える時期でもあります。さらに、限られた期間なので、休日の紹介キャンペーンをいつもより少し増やし、期限を短く設定することで、多くの新規顧客の商品消費に拍車をかけることができます。また、さまざまな機会を利用することで、eコマースストアのデザインもそれに合わせて革新的にカスタマイズすることができます。
ソースブログハブスポット
04.紹介者を階層化する
より多くの潜在顧客を獲得し、長期的にプログラムを維持したい企業にとって、顧客層を分けることは良い紹介プログラムのアイデアです。一度限りの紹介オファーを顧客に提供する代わりに、これは長期的に顧客が友人を紹介することを奨励する - 顧客がより積極的に、時間の経過とともにより多くのインセンティブを蓄積し、紹介した人の数を増やすことを奨励するからである。
ソースサースクワッチ
続きを読む07 Best Loyalty Apps For Business：レビューと比較
05.ファンドレイザー
もう一つの紹介マーケティング戦略は、資金調達である。顧客に、紹介が成功し、紹介者がある商品の代金を支払うごとに、会社はそれに見合う金額を基金に寄付すると説明する。当然のことながら、人は善意の支援、特に自分の道徳観に沿った支援に協力するのが好きだ。良い製品を親戚や友人に薦めることで損をすることはないばかりか、地域社会に貢献することもできる。
06.独占イベント
金銭や割引に関連する他の紹介インセンティブとは異なり、ロイヤルカスタマーには特別な機会に購入できない特別オファーを与えましょう。例えば、ここでのオファーは、製品発表会への招待や、発売前の製品を試してもらうことなどが考えられる。あなたの製品に信頼と一定の関心を寄せている人たちのために。彼らはまた、ブランドの特別ゲストとして、あなたが発売しようとしている革新的な製品を体験する機会を逃したくないのです。
07.報奨割引／現金
最も一般的な方法は、顧客を紹介した謝礼として現金や割引を与えることである。この方法は実行しやすいだけでなく、常に実用的であり、どのような製品ラインにも適用できる。わずかな割引や現金は、それほど多くはないが、顧客が次の商品の代金を支払おうとするときに非常に効果的である。
出典：ホスティンガー
08.製品またはサービスのアップグレード
紹介報酬は、新しいリードを引き寄せると同時に、現在の顧客に貴社の製品を使い続けてもらう活力を与えるので、顧客紹介プログラムにとって素晴らしい力となる。あなたが提供する最新のアイテムや利点を持っていない場合は、あなたの顧客ベースの残りの部分が持っていないベータ版のハイライト、アイテム、および管理へのインステッププレゼント顧客にすることができます。
09.ミステリーギフト
金銭的な報酬でもプレミアムサービスでもない、このオファーの本当の価値は、無料プレゼントがいかに「ミステリアス」であるかにある。ほとんどの紹介プログラムでは、報酬を得る顧客は現金よりもプレゼントを受け取ることに興奮することが示されている。それ以上に無料プレゼントを批判する人がいるわけがなく、ここでのサプライズ要素は彼らを満足させるだろう。あまり豪華で高価なプレゼントである必要はなく、在庫が残っている商品や、ちょっと流行遅れの便利な商品でもいい。
ソースグローサーフ
10.紹介パートナーの構築やアフィリエイト・プログラムの運営
どの企業も顧客を必要とし、売上を気にしている。そのため、自社と同じ顧客基盤を持つ他のビジネスとつながることは、Win-Winの関係を築く一つの方法だ。彼らはあなたにとって安定した新規顧客の供給源となり、またその逆もしかりである。
もう一つの紹介プログラムのアイデアは、アフィリエイトプログラムの運営です。リファラル・プログラムではないが、アフィリエイト・プログラムも似たような働きをするが、ここでの主な対象者は通常、ソーシャル・シェアリングリンクを通じた第三者企業や特定のインフルエンサーである。これにより、彼らのネットワークを通じて新しい顧客を獲得することができる。
11.ギブ・トゥ・ゲットの紹介
これは通常、両面インセンティブの仕組みです。例えば、あなたが各友人をプログラムに招待すると、あなたは次回購入時に5％の割引を受け、紹介された人は初回注文時に10％割引を受けることができ、あなたのオファーは、あなたが招待し、彼らが初回注文を完了した人数に応じて最大50％割引まで累積することができます。
ソースニッチ・パースイーツ
12.最初の紹介者に高い報酬を与える
オリジナルと同じボーナスレベルを維持する代わりに、あなたのビジネスに初めて友人を紹介した人には、より高いオファーを用意してみましょう。これは、既存の紹介者の特典を変えないだけでなく、あなたにとってより多くの紹介者を引き寄せることにもなる。
例えば、紹介が1件成功するごとに20ドルもらえるのが普通だ（紹介者が最初の請求額を支払えば、紹介者はこのアイデアで30ドルもらえることになる）。
概要
これで、たとえば紹介プログラムによる口コミマーケティングの威力がおわかりいただけただろう。低コストで実用的な形態であるだけでなく、掘り下げれば習得も運営もそれほど難しくはない。しかし、それがもたらす価値は長期的なものであり、正確に測定することはできない。
この記事を通して、紹介プログラム全般の概要をご理解いただけたと同時に、特にご自身のための紹介プログラムのアイデアを持ち帰っていただけたと思います。今すぐにでも紹介キャンペーンを始めることができると思います。お付き合いいただきありがとうございました！
