オンラインビジネスの成功は、設定されたゴールとその達成に向けたアプローチにかかっている。しかし、目標を達成するために必要な手段を正確に把握することは非常に重要です。
注力すべき重要な目標のひとつは、いかに顧客との関係を強化し、収益を向上させるかである。これを改善するには、平均注文額（AOV）を増やす必要があります。AOVは、顧客が1回の注文で使う平均金額と、企業の財務の健全性を示します。
このガイドでは、AOVの重要性、Shopifyでの平均注文金額を向上させるメリットと効果的な戦略を紹介します。
概要
- 平均注文金額を理解する
- 平均注文金額とは？
- 平均注文金額を他のShopifyストアと比較する
- Shopifyの平均注文金額を改善するメリット
- Shopifyで平均注文金額を向上させる8つのヒント
- 平均注文金額（AOV）と他の指標との組み合わせ
- 平均注文金額に関するよくある質問
- 結論
平均注文金額を理解する
平均注文金額（AOV）を定義する前に、Shopifyストアを使用したAOVについて説明しましょう。
まず、インプレッションが増加し、それに伴ってトラフィックも増加しました。トラフィックの増加にもかかわらず、売上と注文額は比較的低いままです。店舗はデザインし直され、改装されましたが、売上にプラスの影響はありませんでした。これは、サイトのトラフィックが大きくても、売上が大きくならないことの方が多いことを意味しています。
オーダーバリューを理解することは、利益と収益を向上させる第一歩です。さて、アベレージ・オーダー・バリューとは一体何でしょうか？
平均注文金額とは？
あなたのストアの平均注文金額は、あなたの顧客について3つのことを意味します：彼らの注文あたりの支出、彼らの購買力、彼らのショッピングの好み。AOVは、一定時間内に完了した注文の平均数を測定します。
ある日、あなたの店で2人のバイヤーが注文をする前に10分間店内を見て回ることができるが、購入される商品の価格は大きく異なる。AOVが高いということは、彼らがより多く消費し、より高価格の商品を購入していることを示唆している。
なぜこの知識が重要なのか？ひとつは、定期的な収益に影響するからです。二つ目は、販売実績を追跡し、バイヤーの購買習慣を予測することができるからです。
利益率の測定以外にも、顧客の好みに合わせて仕入れや在庫を調整することができる。また、商品の推奨やキャンペーンを設定することで、より類似した商品を購入するように誘導したり、質の高い代替品を検討させたりすることもできる。
以下では、ストアの平均注文金額を計算する方法をご紹介します。
平均注文金額の計算方法
平均注文額を計算するには、総売上高を特定の期間内の注文総数で割る。
例えば、200件の注文で8000ドルの売上があったとしましょう。つまり、マーケティング費用を除けば、平均的な顧客は1回の注文につき40ドルを消費することになる。
要するに、AOVは店舗にいる顧客の数ではなく、注文数に基づいて計算されます。顧客からの複数の注文は、いつでもそれぞれのAOVに集計されます。
なぜAOVが重要なのか？
AOVが重要なのは、平均注文数が低いと顧客の注文数が落ち込み、ROIが低下することを意味するからである。売上を増やすには、価格を下げて顧客の信頼を獲得し、安心感を与え、より多くの注文を促すとよいだろう。
AOVは綿密にモニターし、頻繁に測定すべきである。売上高が大幅に増減した場合は、その変化の原因を理解するために、ビジネスのあらゆる部分をモニターすべきである。
新しいキャンペーン、商品の紹介、ブランドの再設計、需要の高い商品のシーズン中の入手不可能、ウェブサイトの変更などによる変化は、AOVに影響を与える可能性がある。
AOVを評価する際、考慮すべき指標が2つある：
訪問者の生涯収入
これは、長期にわたる顧客の価値の合計です。各顧客がもたらす収益を理解することで、その顧客が自社からの購入にどれだけの金額を費やしているかを効果的に計算することができます。
例えば、週平均または月平均75件の注文がある顧客がいるとします。AOVを評価する際、注文が12％減少した場合、AOVと全体的な売上に影響を与えることがわかります。そうすれば、すぐに店舗プロモーションを修正したり、インセンティブを導入したりして、注文額を増やすことができる。
コンバージョン単価
これは、訪問者を顧客に変えるためのコストです。平均注文額から差し引くことで、注文1件あたりの実際の利益を示すことができる。
コンバージョン率とサイトトラフィック（インプレッションだけでなく、クリック数）と組み合わせて、平均注文額がサイト全体の収益を計算するために使用されます：
総収入 = サイトのトラフィック x コンバージョンあたりのコスト x 平均注文金額
平均注文金額を他のShopifyストアと比較する
平均注文数を他のShopifyストアと比較することは、良いビジネス判断のように思えるかもしれない。これには魅力がありますが、特にAOV全体を比較する場合は慎重に行う必要があります。
どうしてですか？
AOVは、事業規模や製品の価格設定方法によって異なる。高価格の商品であれば当然AOVは高くなり、低価格の商品であればAOVは低くなる。
そのため、Shopifyの他の店舗と比較することは、誤った安心感を与え、AOVを改善する妨げとなります。
同じように、自分の店を上位の店と比較することは、不必要な心配を与え、自分のベストが不足しているように感じさせる。
あなたができる最善の方法は、異なる時間帯、または顧客や商品セクションなどの異なる領域で、あなたの店舗とAOVを比較することです。そうすることで、AOVを改善するために最もパフォーマンスの良いセグメントや、より注意が必要なエリアに関する詳細な結果やデータを得ることができます。
Shopifyの平均注文金額を改善するメリット
AOVを正しく活用することで、四半期の利益を増やし、購買者の生涯価値を向上させ、獲得単価を削減することができます。AOVは、単に語彙を増やすだけの指標ではありません。優れた経済的パフォーマンスを実現するためのゲーム・チェンジャーなのです。
- 利益を増やす：もっと稼ぐには、もっと売れ。より多く売るには、顧客により多く消費してもらう。自店舗のAOVを知ることで、購入者をより長く店舗にとどまらせる戦略の実施に拍車がかかる。売り惜しみをすることなく、購入量を増やす方法を見つけることができます。
- 顧客生涯価値（CLV）の向上：顧客生涯価値（CLV）の向上：顧客生涯価値（AOV）が高ければ高いほど、顧客は長期間にわたって、より高い価値を店舗に提供していることになる。そのため、ロイヤルティプログラム、ボーナス、割引などのリテンション戦略に投資し、長期的な顧客関係を育むことができる。
- 費用対効果：AOVは既存顧客からの収益を最適化する。新規顧客の獲得は、既存顧客の維持よりもコストがかかる。既存顧客の価値を高めることで、顧客獲得にかかる余分なコストを削減することができる。
Shopifyで平均注文金額を向上させる8つのヒント
平均注文金額を改善する方法はたくさんあります。以下では、ShopifyストアのAOVを改善する7つの戦略について説明します。
1.アップセリングとクロスセリング
Eコマースにおけるクロスセリングとは、すでに購入された既存の商品に対して、関連商品や補完的な商品を提案することを意味する。
アップセルとは、購入した商品の上位版やプレミアム版を、より顧客のニーズに合っているという印象で勧めることである。
効果的なアップセルやクロスセリングのテクニックを導入すれば、顧客はカートにさらに商品を追加したり、高価格の商品にアップグレードしたりするようになる。
同様に、チェックアウトプロセス中と商品ページの両方で、閲覧履歴や購入履歴に基づいて 関連性の高いおすすめ商品を提案する。
例えば、宣伝している服装に、顧客が好みそうなアクセサリーを合わせ、そのアクセサリーを顧客に勧める。そうすれば、お客さんは一緒にワンピースを買ってくれるでしょう。
画像ソースPexels.
2.バンドル割引とボリューム割引
商品バンドルやボリュームディスカウントを用意し、一度の取引でより多くの商品を購入してもらう。これらのバンドルは、よく一緒に購入される商品で構成することも、高級品と売れ筋商品をミックスすることもできる。
つまり、例えば男性用ジョガーを200ドル、シャツを100ドル、スニーカーを300ドルで売る代わりに、それらを束ねて540ドルで販売し、売上に応じて10％の割引を提供するのだ。このようなオファーは魅力的だ。
Shopifyストアでこれらのオファーを目立つように宣伝し、顧客がこれらのお得な情報を利用することで得られる価値を強調しましょう。
3.送料無料のしきい値
送料無料の最低注文金額を設定し、その金額まであとどれくらいかをプログレスバーで表示します。
この2023年の報告書によると、アメリカの消費者の60％がオンライン注文の送料無料を期待している。80%も同様の期待を抱いているが、それを得るためにはある程度の量の商品を購入することを厭わない。
このテクニックは、送料無料にするためにカートに商品を追加する動機付けとなり、顧客のAOVを増加させる。
ただし、送料無料ポリシーについては、ウェブサイト上に表示される送料無料バー（多くの場合、粘着バーやフローティングバーの形をとっている）を通じて、顧客に知らせる必要がある。
4.パーソナライズされた製品の推奨
顧客プロファイル、購買履歴、閲覧行動などのデータを活用し、パーソナライズされたおすすめ商品を提供する。
Shopifyのアプリや、Shopifyのレコメンドエンジンのような内蔵機能を使用して、顧客の興味に沿った関連商品や補完的な商品を表示し、アップセルのチャンスを増やす。
5.段階的価格設定と数量割れ
段階的価格設定とは、顧客に様々な商品オプションとそれに対応する価格レベルを提示するために用いられる戦略である。
段階的な価格設定や数量に応じた割引を実施し、顧客の購買意欲を高める。
段階的な価格設定を構成するには、提供したい品目をすべてリストアップする。それらをその価値に応じて分類し、最も価値の低いものから最も必要なものまで、必要なリソースと一緒に並べます。次に、顧客のためにそれらをグループに整理します。
商品ページに割引を目立つように表示する。大量に購入したり、特定の商品をまとめて購入したりすると、顧客がどれだけお得になるかを強調する。
この戦略の効果をすぐに把握することはできないかもしれない。しかし、バイヤーの購買力を一貫してアピールしていれば、最終的に注文サイズを大きくするように仕向けることができるだろう。
6.終了意図ポップアップ
退出意図ポップアップは、顧客がサイトを離れることを決定すると、その顧客に表示されます。
これらの広告は、表示方法次第で平均注文数を増やすことができる。
送料が無料でない、あるいは価格が高すぎるという理由で、顧客はあなたのサイトから離れようとするかもしれません。ユーザーに割引や送料無料になるチャンスを与えることで、サイトに滞在してもらい、購入してもらい、最終的には当初の予定よりも多くの買い物をしてもらうことができる。
7.購入後のアップセル
注文確認ページやフォローアップEメールに関連するアップセルのオファーを表示することで、購入後の機会を活用する。補完的な製品やアクセサリーを提供することで、顧客が最初に購入した商品により付加価値を与える。
8.ロイヤリティと報酬プログラム
ロイヤルティ・プログラムを導入し、顧客のリピート購入に報いる。限定割引、セールへの早期アクセス、次回購入時に利用できるポイント制などを提供する。
顧客ロイヤリティを高めることで、顧客がより多くの報酬を得ようと努力するため、AOVを高めることができる。
平均注文金額（AOV）と他の指標との組み合わせ
アベレージ・オーダー・バリューが不可欠であることは間違いないが、他の指標と組み合わせることで、より強力な指標となる。
AOVを他の指標と組み合わせることで、より包括的なビジネス分析が可能になり、データに基づいた意思決定が促進される理由について見ていきます。
A.顧客生涯価値
顧客生涯価値（Customer Lifetime Value）は、顧客とブランドとの関係を通じてどれだけの収益を生み出すかを推定することで、顧客の長期的な価値を評価するものです。したがって、AOVとCLVを組み合わせることで、顧客が注文ごとにいくら使うか（購入頻度）だけでなく、潜在的な生涯価値も理解することができる。
覚えておいてほしい：
顧客生涯価値（CLV）＝平均注文金額×頻度×生涯価値
B.コンバージョン率
コンバージョン率は、ウェブサイトへの訪問者のうち、購入に至った人の割合を測定します。AOVとコンバージョン率を比較することで、トラフィックの質を評価し、セールスファネルの改善点を特定することができます。
C.顧客獲得コスト（CAC）
知るべき重要な事実の一つは、顧客獲得にいくらかかるかということである。そのため、AOVとCACを同時に分析することで、マーケティング活動が費用対効果に優れているかどうか、適切な顧客を獲得できているかどうかを判断することができる。
D.セールスファネル指標
直帰率、サイト滞在時間、カート放棄率などの指標をAOVと一緒に追跡することで、購買プロセスの様々な段階における顧客の行動を洞察することができます。これは、摩擦ポイントを特定し、セールスファネルを最適化するのに役立ちます。
AOVをこれらの主要指標と組み合わせることで、顧客の行動、マーケティング効果、収益性、全体的なビジネス・パフォーマンスについてより深い洞察を得ることができます。また、顧客体験と収益の改善につながる、情報に基づいた意思決定を行うのにも役立ちます。
平均注文金額に関するよくある質問
1.平均注文金額に影響を与える要因は何か？
AOVにはいくつかの要因が影響する。価格戦略、アップセルやクロスセルの手法、値引きなどです。また、顧客行動の変化、市場動向、顧客の地理的配置もすべて影響します。
2.AOVはどのくらいの頻度で監視・分析すべきか？
これはビジネスとその目標に依存する。短期的な利益を追求したいですか？それなら、AOVモニタリングの予算を毎週のルーチンに組み込んでください。
長期的な目標に向けて構築する？パターンを観察し、抜け穴を見つけ、成長と十分な情報に基づく意思決定の機会を特定するために、月1回のレビュー・セッションを予定する。
3.AOVは高ければ高いほど良いのか？
必ずしもそうではない！AOVが高ければ高いほど、顧客は1回の注文により多く消費していることになるが、全体的な顧客体験を考慮し、価格の高騰が顧客を遠ざけていないかどうかをチェックするために価格を見直すことが重要である。最良の結果を得るためには、AOVと顧客満足度、顧客維持率のバランスをとることが最も重要です。
4.AOVを測定し、最適化するためにどのようなツールやソフトウェアを使用できますか？
様々なeコマースと分析ツールは、企業がAOVを追跡し、最適化するのに役立ちます。これらのツールには、Google Analytics、Shopify、WooCommerceなどがある。これらのツールは、売上、顧客行動、AOVに関するデータを提供します。
結論
Shopifyのアベレージオーダーバリューを最適化することは、収益を増やし、顧客生涯価値を向上させ、2023年のShopifyストアの持続可能な成長を促進する強力な方法です。
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