DTCマーケティング（Direct-to-consumer）は、中間業者を排除し、顧客との直接的なつながりを育むまたとない機会を提供する。
消費者にとって無限の選択肢が飽和状態にあるEコマースの世界において、これは大きな問題である。買い手の体験をかつてないほどコントロールできるようになり、競合他社に差をつけることができるからだ。しかし、DTCマーケティングはあなたのビジネスにとって良いアイデアなのだろうか？
この記事では、DTCマーケティングがB2Cマーケティングとどのように異なるのか、どのようなビジネスがこのマーケティング戦術に最適なのかなど、あなたが考えているであろうすべての疑問にお答えします。
概要
- DTCマーケティングとは何か？
- DTCマーケティングとB2Cマーケティング
- なぜ一部のブランドにとってDTCが効果的なのか？
- DTCマーケティングに最適なビジネスとは？
- インスピレーションを与えるDTCブランドの例
- 結論
DTCマーケティングとは何か？
DTC（ダイレクト・トゥ・コンシューマー・マーケティング）とは、第三者の代理店を介さずに、ブランドが顧客に直接商品を売り込むことである。これは、マーケティングと販売プロセスにおける中間業者を効果的に排除するものである。
世界で最も有名なブランドのいくつかは、DTCマーケティングを実践している。例えば、テスラはディーラーを通さずに消費者に直接自動車を販売した最初のメーカーのひとつであり、自動車業界に革命をもたらした。
エイボンもまた、1886年に女性販売員を通じて美容製品を顧客に直接販売するという急進的なアイデアを実施し、波紋を広げた。
多くの企業がDTCマーケティングを魅力的な戦略だと考えているのは、それが顧客との距離を縮めてくれるからだ。ダイレクト・マーケティングにより、企業は中間業者との取引から生じる複雑さ、コスト、希薄化を排除することができる。
同様に、消費者はお気に入りのブランドと直接触れ合うことができ、中間業者から購入することで発生する追加コストを避けることができる。
このことを考えれば、DTC eコマースが世界的に高業績のニッチであることは驚くにはあたらない。市場規模は数千億ドルで、米国だけでもDTCの売上は2024年までに1610億ドルに達すると予想されている。
しかし、その明確な利点にもかかわらず、DTCマーケティングは誰にでも適しているわけではありません。DTC販売で成功するには、あなたのビジネスが成功しやすいさまざまな資質を備えている必要があります。クイズに答えて、この戦略が御社に有効かどうかを判断してください。
DTCマーケティングとB2Cマーケティング
DTCマーケティングは、B2C（企業対消費者）マーケティングと類似点がいくつかある。例えば、企業への販売に重点を置くB2B（企業対企業）マーケティングとは対照的に、どちらも消費者向けのマーケティング戦略である。
しかし、DTCマーケティングとB2Cマーケティングには、互いに異なる点がいくつかある。
特徴 | DTCマーケティング | B2Cマーケティング |
販売チャネル | 会社が管理 | サードパーティや直営店を含む様々なチャネルを利用 |
パーソナライゼーション | 高いポテンシャル | ポテンシャル低下 |
ブランディング | 排他制御 | 特にサードパーティのプラットフォームで販売する場合、常にコントロールできるとは限らない。 |
利益率 | 高い | より低い |
- 販売チャネル：設計上、DTCマーケティングの焦点は、企業が所有または管理する販売チャネルを通じて購入者に購入してもらうことである。対照的に、B2Cマーケティングでは、第三者の小売店や自社のウェブサイトなど、より幅広いチャネルでの購入を促す。
- パーソナライゼーション：DTCマーケティングは、ビジネスが特定の顧客に向けて製品を作り、販売するため、より大きなパーソナライゼーションの可能性を提供する。DTCでは、製品を一からカスタマイズすることも可能だ。ロールスロイスが顧客に提供している包括的なカスタマイズオプションがその例だ。
- ブランディングの機会：B2Cマーケティングとは異なり、DTC販売者はマーケティング、ブランディング、購入者体験を独占的にコントロールできる。顧客に最適な旅をデザインすることができる。しかし、B2Cマーケティング担当者は、特にオンラインマーケットプレイスのようなサードパーティプラットフォームを必要とする場合、必ずしもこれをコントロールできるとは限りません。
- 利益率：卸売業者や小売業者が最終価格にマージンを上乗せするB2Cマーケティングに比べ、DTCマーケティングは中間業者を必要としないため、より利益率の高い売上につながる。
なぜ一部のブランドにとってDTCが効果的なのか？
ご存知のように、DTCマーケティングは多くのブランドにとって画期的なものだ。
テスラのような企業の場合、DTC市場アプローチを採用することで、同社は記録的な速さで圧倒的な市場ポジションを獲得し、世界的に最も価値のある自動車会社となった。
DTCマーケティングがこれを達成できたのは、次のような理由による：
ユニークなバイヤー体験を可能にする
卓越したバイヤー体験を創造する企業は、競合他社よりも60％も多くの利益を享受している。簡単に言えば、買い手にユニークな感覚を提供できることは、ブランドの知名度を高めるだけでなく、それをうまく行っている企業にとっては魅力的な利益につながるということだ。
DTCマーケティングは、企業がこのような優れたバイヤージャーニーを提供するために必要な、まさに適切なレベルのコントロールを提供します。これが、DTCマーケティングがこれほど注目されている理由のひとつだ。
費用対効果が高い
顧客に直接販売することで、企業は顧客にとって製品を割高にするいくつかの明白で隠れたコストを排除することができる。
統計が示すように、マーケットプレイスの手数料は、商品の種類や金額にもよりますが、商品を30％も吊り上げてしまうことがあります。商品を消費者に直接販売することで、手数料を回避し、より競争力のある価格で販売することが可能になり、より良い利益を享受することもできます。
希釈を防ぐ
これはあまり語られることがないが、中間業者を通した販売は利益に影響を与えるだけでなく、ブランドを傷つけることもある。
希釈は様々な理由や状況で起こりうる。例えば、小売業者が貴社の意図した条件で製品を販売しなかった場合、例えば、常温の製品を氷で冷やして提供した場合などである。
このようなことが起こると、顧客はあなたの製品を最適ではない形で体験することになり、顧客にとってネガティブな体験になりかねない。
さらに悪いことに、彼らはその嫌な経験を自分の中だけに留めておくことはまずない。不機嫌な顧客は、その嫌な経験を15人以上の人と共有し、26人に1人しか嫌な経験をしたと言わない。たいていの場合、彼らはあなたの商品を買うのをやめてしまうだろう。
より良いデータを提供する
DTCマーケティングは、自分ではコントロールできないネガティブな体験からブランドを守るだけでなく、より良い顧客データ・パイプラインを提供する。
売上の全部または大部分が消費者宅に直接流れ込むのであれば、顧客層や購買行動に関する正確なデータを収集するのは容易だ。さらに良いことに、的確な洞察を引き出すことができるため、非常にインテリジェントなビジネス上の意思決定を行うためのツールを得ることができる。
DTCがなければ、そのデータは小売店や卸売業者の手に渡ってしまうでしょう。ですから、全体的に見れば、消費者に自社製品を売り込む方が、はるかに良い取引ができる可能性が高いのです。
DTCマーケティングに最適なビジネスとは？
DTCマーケティング戦略でビジネスは成功するのか？ここでは、成功しているDTC企業が持ついくつかの特徴をまとめてみた。
デジタル販売能力
DTC販売では、顧客がどこにいても、必要なときに商品を届けられることが重要だ。販売に応じられなければ、いつの間にか不幸な顧客を抱えてしまうことになる。
成功しているDTCブランドは、製品の販売に完全にデジタル化した、あるいはデジタル主導のアプローチを採用することができる。こうすることで、インターネットの広大なリーチを活用し、より多くの購買者を惹きつけ、満足させることができる。
DTCブランドが実店舗を持つ場合でも、オンライン・チャネルで販売力を補完している。ナイキは、卸売業者や小売業者を通したB2C販売に加え、DTC販売モデルも展開している。
強力なオンライン・プレゼンス
もしあなたのビジネスがデジタルネイティブでないなら、DTCマーケティングは向いていないかもしれない。デジタル・ネイティブであるということは、デジタル・テクノロジーとテクノロジー主導のオペレーション・モデルで快適に経営できるということです。
また、魅力的なソーシャルメディア・アカウントや、オンライン・トレンドを快適に利用する能力など、オンラインでの存在感も必要です。なぜこれが重要なのか？
DTCビジネスにおける顧客は、そのほとんどがオンラインである。その結果、オンライン上で良い存在感を示すことは、そのような顧客の前にあなたのビジネスを提示し、顧客が共感できる強力なブランドを構築するために不可欠です。
DTC販売における大成功例のほとんどは、オンラインであることに完璧に慣れている。DTCはしばしば大胆な戦略を必要とするが、その戦略を推し進めるのにオンライン・メディアほど適した方法はない。
仲介者を必要としない
DTCマーケティングの全体的な考え方は、中間業者を介さずに販売することである。
しかし、御社のビジネスモデルにおいて中間業者が不可欠であるならば、この戦略には慎重であるべきだ。
テスラの例を見てみよう。同社がDTC販売を活用できたのは、従来の自動車メーカーが提供する価値と同じ（あるいはそれ以上の）価値を提供するために、車両ショールームやディーラーを必要としなかったからだ。
テスラがこれを実現できたのは、そのビジネスモデルが、一般的にディーラーが提供するような付加価値を必要としなかったからだ。例えば、テスラの店舗やクラウド上でアップグレードやパーツ、定期メンテナンスを受けることができる。
中間業者を通さずに効果的な販売ができないのであれば、DTCマーケティングの意味がなくなってしまう。
明確な（そして強い）使命
DTCブランドには、強力でユニークな使命がある。DTC販売は、確立された中間業者のネットワークを活用するよりも困難な場合があるため、これらのブランドは、バイヤーの想像力をかき立てるために、しばしば特別な努力をしなければならない。
例えば、キャスパー。ウォーターベッドや自動マットレスなど、あらゆる革新的な製品が登場し、飽和状態にあったマットレス業界において、同社は2014年に無名のブランドとして誕生した。
しかし、キャスパーは独自の使命とアイデンティティを持って参入してきた。同社の目標は、革新的なデザインのマットレスをより安く、顧客に直接届けることだった。
そして彼らは成功した。キャスパーが2年以内に1億ドル以上の収益を達成したのは、唯一無二で明確なミッションにおんぶに抱っこだったからだ。
独自のマーケティング・フォーカス
あなたが知っている最も成功しているDTCブランドについてもう一度考えてみてください。彼らに共通していることは何でしょうか？
彼らは皆、大胆で大胆なブランドであり、大きな発言力を持ち、破壊への意欲はさらに旺盛だ。
これは、彼らのマーケティング資料のすべてに滲み出ており、人々が彼らを好きにならずにはいられない理由である。例えば、ダラー・シェイブ・クラブのキャンペーンを見てみよう。
創業者がカメラの前に立ってそんなことをするなんて、いったいどこの世界の話だろう？これは、DTCブランドが競合他社に差をつけ、追い越すためにマーケティングでとる独特の自信に満ちたアプローチを効果的に要約している。
ここまで大胆なことをする必要はないが、あなたのブランドは買い手の想像力をかき立て、引きつけることができるはずだ。それこそが、DTC販売を真に成功させるものなのだ。
革新的なGTM戦略
最後に、DTCブランドは革新的で、しばしば破壊的な方法で市場に参入する。キャスパー、エイボン、テスラなど、各業界に新たな販売方法をもたらしたブランドの例を紹介した。
もちろん、DTC販売で成功を収めるために、あなたのビジネスが業界を覆す必要はない。しかし、既成概念にとらわれず、製品を顧客の家庭に届けるための革新的な方法を採用する傾向があるはずだ。
時には、バイヤーの注目を集め、あなたの製品を彼らの意識に押し込むような、心に響く広告をブレインストーミングする必要があるかもしれない。
また、マイクロインフルエンサーとつながり、バイヤーが製品についてより深く理解できるようなソーシャルメディアでの紹介を依頼するような単純な場合もある。
例えば、キャスパーは市場参入戦略の一環として、インフルエンサーを起用した。同社は、カイリー・ジェンナーに宣伝費を支払った後、24時間以内に売上がほぼ倍増した。
インスピレーションを与えるDTCブランドの例
あなたの会社がDTCブランドとして成功するために必要なことはお分かりいただけただろう。しかし、もう一歩踏み込んで、大小を問わずDTC販売で成功を収めた企業の例を見てみよう。
ワービー・パーカー
これまで取り上げてきた多くのDTCブランドと同様、ワービー・パーカーはこの業界では考えられないことを行った。
明らかな理由から、これは難しいだろう。しかし、Warby Parkerは、顧客が自宅にいながら眼鏡を正確にテストできる革新的な方法を提供することで、これを実現した。
ダラー・シェイブ・クラブ
ダラー・シェイブ・クラブについてはすでに何度も述べてきたが、それには理由がある。同社は、かなり利益率が低く、華やかでない商品、つまり髭剃りの刃を販売している。
しかし、適切なイメージとマーケティングを駆使してうまく販売しているため、人々はこの会社のブレードを買わずにはいられないのだ。
私の下着
自称 "世界一快適な下着 "は、ほとんどの人が赤面するようなアイテムを、ユニークな遊び心で売り込む。
それは、快適な下着というメリットを享受しながら、プライベートな買い物で遊び心を持つのに十分な快適さを人々に与えるという強みでもある。
結論
全体として、DTCマーケティングは多くの企業にとってスーパー戦略となりうるが、その戦術が自社のビジネスモデルにうまく適合している場合に限られる。
デジタルネイティブであること、ユニークなマーケティング戦略を持っていることなど、DTCをうまく機能させるための重要な基準について説明しました。この知識とクイズの結果で、DTCマーケティングがあなたのブランドに適しているかどうかがお分かりいただけたと思います。
